---
name: assumption-mapping
description: Карта допущений по осям value / usability / feasibility / viability — приоритизация гипотез для тестирования
---
# Assumption Mapping

> **Категория:** Discovery  ·  **Slug:** `assumption-mapping`

## Когда использовать

- Перед запуском discovery или experimentation — чтобы знать, какие гипотезы проверяем.
- При review новых идей из OST — какие допущения лежат в основе этого решения?
- В decision reviews — какие допущения были сделаны и подтверждены / не подтверждены?
- Как риск-инструмент: допущения с высокой неопределённостью = ключевые риски.

## Вход

| Поле | Обязательно | Описание |
|------|:-----------:|----------|
| Контекст решения / инициативы | ✅ | Что планируем делать |
| Лог мозгового штурма команды | ✅ | Сырой список допущений |
| Существующие доказательства | ⬚ | Подтверждение/опровержение допущений |

## Источники данных

1. Мозговой штурм команды (идеально минимум 5-10 участников).
2. Существующие данные о клиентах (интервью, аналитика).
3. Рыночные данные (поведение конкурентов, отраслевые отчёты).
4. Технические документы (внутренние архитектурные ограничения).

### Связь с другими скилами

| Скил | Что берём | Когда вызывать |
|------|-----------|----------------|
| `opportunity-solution-tree` | Решения → допущения | Для каждой ветки решения |
| `hypothesis-template` | Допущение → тестируемая гипотеза | Для топ-рискованных допущений |
| `user-interview-script` | Вопросы, нацеленные на допущения | Валидация через интервью |
| `ab-test-design` | Эксперимент для высокорискованного допущения | Для количественной валидации |

## Структура: четыре квадранта

1. **Value (Desirability)** — захотят ли клиенты это?
2. **Usability** — смогут ли они разобраться, как использовать?
3. **Feasibility** — сможем ли мы это построить?
4. **Viability** — имеет ли это смысл с точки зрения бизнеса (стоимость, масштаб, регулирование)?

Каждое допущение попадает в один из четырёх квадрантов.

## Протокол

### Шаг 0 — Мозговой штурм сырых допущений

Формат воркшопа:
1. Представить контекст (решение / инициатива).
2. Каждый участник индивидуально пишет допущения (стикеры или цифровые).
3. Цель: 30-50 сырых допущений.
4. Без фильтрации на этом шаге.

Техника: «Если [X] — тогда это работает». Допущение = X.

### Шаг 1 — Категоризация по 4 квадрантам

Распределить допущения по Value / Usability / Feasibility / Viability.

Если не подходит — переформулировать или отбросить.

### Шаг 2 — Оценка риска по каждому допущению

Два измерения:

**Неопределённость** — насколько не знаем, верно это или нет (1-5):
- 1 = доказано (данные/опыт)
- 5 = полностью неизвестно

**Влияние при ошибке** — насколько плохо, если допущение неверно (1-5):
- 1 = незначительная корректировка
- 5 = убивает проект

Оценка риска = Неопределённость × Влияние. Топ: Оценка ≥ 16.

| # | Квадрант | Допущение | Неопределённость (1-5) | Влияние (1-5) | Оценка |
|---|----------|------------|:------------------:|:------------:|:-----:|
| A1 | Value | Клиенты платят $X/место | 4 | 5 | 20 |

### Шаг 3 — Визуализация матрицы 2×2

```
Влияние при ошибке →
Высокое │  [Проверить СЕЙЧАС]    │  [Подтверждено? Если нет — проверить]
        │                        │
        │  [Задокументировать]   │  [Низкий приоритет]
Низкое  │________________________│________________________
         Низкая  ←       Неопределённость      →    Высокая
```

Правый верхний квадрант = немедленный приоритет проверки.

### Шаг 4 — Стратегия проверки для каждого топ-допущения

Для каждого высокорискованного допущения — выбрать метод валидации:

| Метод | Скорость | Достоверность | Стоимость |
|--------|:-----:|:----------:|:----:|
| Пользовательские интервью | Быстро | Низкая-средняя | Низкая |
| Тест прототипа | Средне | Средняя-высокая | Средняя |
| Тест лендинга | Быстро | Средняя | Низкая |
| A/B тест на продакшне | Медленно | Высокая | Средняя |
| Анализ данных | Быстро | Средняя | Низкая |
| Технический spike | Средне | Высокая (только feasibility) | Средняя |

Сопоставить метод с типом допущения:
- Value → интервью, лендинг, smoke test
- Usability → тест прототипа, тест юзабилити
- Feasibility → технический spike, архитектурное ревью
- Viability → анализ данных, финансовое моделирование

### Шаг 5 — План проверки

Для каждого топ-допущения — карточка теста:
- Текст допущения
- Что мы ожидаем (предсказание)
- Как будем измерять
- Критерий успеха (конкретный порог)
- Тайм-бокс

Через `$hypothesis-template`.

### Шаг 6 — Итерация

Карта допущений — живой документ. После каждой валидации:
- Отметить как ✅ подтверждено / ❌ опровергнуто / ⚠️ частично
- Обновить оценку риска (неопределённость снижается при сборе данных)
- Продвинуть новые допущения из неожиданных результатов

## Валидация (Quality Gate)

- [ ] ≥ 20 сырых допущений в мозговом штурме
- [ ] Все категоризированы в 4 квадранта
- [ ] Каждое допущение имеет оценку Неопределённость × Влияние
- [ ] Идентифицированы топ 3-5 высокорискованных допущений
- [ ] Для каждого топ-допущения — метод проверки + план
- [ ] Карточки тестов через `$hypothesis-template`

## Handoff

Результат является входом для:
- **`hypothesis-template`** — топ-допущения → формальные гипотезы
- **`ab-test-design`** — метод проверки = A/B для высоконадёжной валидации
- **`user-interview-script`** — вопросы, нацеленные на конкретные допущения
- **PM**: топ-риски → секция рисков PRD

Формат: карта допущений (таблица + визуализация 2×2) + план проверки. Через `$handoff`.

## Anti-patterns

| Ошибка | Почему плохо | Как правильно |
|--------|-------------|---------------|
| Пропустить категоризацию | 4 квадранта дают сбалансированный вид рисков | Обязательно V/U/F/Vi |
| Проверять низкорискованные первыми | Не ускоряет обучение | Начинать с правого верхнего (высокая У × высокое В) |
| Не итерировать | Устаревшая карта = бесполезная | Обновлять после каждой валидации |
| Чрезмерная проверка feasibility | Инженеры любят технические spikes | Сбалансировать по квадрантам |
| Расплывчатые допущения | «Клиентам понравится» | Конкретно: «Клиенты заплатят $X/мес» |

## Worked Example — TeamFlow Assumption Map (AI 1:1 Summarization)

**Контекст:** TeamFlow (B2B SaaS HR-tech). После Discovery + OST команда запланировала работу над AI summarization. Перед началом engineering — assumption map session (воркшоп 90 мин, 8 участников: PM, Eng Lead, Designer, CTO, VP Sales, CPO-customer-advocate, Data Lead, Legal counsel).

### Мозговой штурм сырых допущений (30+ допущений за 30 мин)

Категоризированы в 4 квадранта с оценкой риска (Неопределённость × Влияние, 1-5 каждый).

#### Value (Desirability) — Захотят ли клиенты это?

| # | Допущение | Неопределённость | Влияние | Риск | Статус |
|---|-----------|:-----------:|:------:|:----:|:------:|
| V1 | Клиенты будут платить **$8-12/место/месяц премиум** за функцию AI summarization | 4 | 5 | **20** | 🔴 Критический |
| V2 | Конечные пользователи-менеджеры будут **принимать** AI summarization в >60% активных пользователей в течение 90 дней | 4 | 4 | **16** | 🔴 Критический |
| V3 | Покупатели (VP HR) рассматривают **агрегированный дашборд** как обоснование апгрейда тарифа | 3 | 5 | **15** | 🔴 Критический |
| V4 | Функция снижает сигнал оттока менеджеров («инструмент помогает мне») на >10pp | 4 | 3 | 12 | 🟡 Значительный |
| V5 | Конкуренты (Lattice, 15Five) **ещё не выпустят** AI summarization в следующие 6 месяцев | 3 | 4 | 12 | 🟡 Значительный |
| V6 | Клиенты предпочитают AI-в-TeamFlow vs отдельные инструменты (Otter.ai и др.) — «конфиденциальность + интеграция» | 2 | 4 | 8 | 🟢 Низкий |

#### Usability — Смогут ли менеджеры разобраться, как использовать?

| # | Допущение | Неопределённость | Влияние | Риск | Статус |
|---|-----------|:-----------:|:------:|:----:|:------:|
| U1 | Менеджеры будут **доверять AI-резюме** достаточно, чтобы опираться на них (не переписывать вручную) | 4 | 4 | **16** | 🔴 Критический |
| U2 | Первый пользователь понимает, как **включить** AI summarization (UX опт-ин) | 2 | 3 | 6 | 🟢 Низкий |
| U3 | Резюме написаны **в тоне, подходящем** для разговоров об эффективности (не слишком неформально, не слишком корпоративно) | 3 | 3 | 9 | 🟡 Значительный |
| U4 | Менеджеры будут **исправлять ошибки** через inline-редактирование (не бросать функцию) | 3 | 3 | 9 | 🟡 Значительный |
| U5 | Мобильный опыт для ревью/утверждения резюме на ходу приемлем | 3 | 2 | 6 | 🟢 Низкий |

#### Feasibility — Сможем ли мы это построить?

| # | Допущение | Неопределённость | Влияние | Риск | Статус |
|---|-----------|:-----------:|:------:|:----:|:------:|
| F1 | **Качество LLM summarization** приемлемо для HR-разговоров (без галлюцинаций, без ошибочных атрибуций) — >85% приемлемый рейтинг от менеджеров | 4 | 5 | **20** | 🔴 Критический |
| F2 | **Задержка транскрипции в стриминге** приемлема (<3 сек задержки) для использования в реальном времени на встрече | 3 | 4 | 12 | 🟡 Значительный |
| F3 | Engineering может выпустить MVP за 8-10 недель с существующей командой (8 инженеров) | 3 | 3 | 9 | 🟡 Значительный |
| F4 | **Требования к резидентности данных** (EU, HIPAA у healthcare-клиентов) решаемы через региональные LLM-эндпоинты (Azure, Bedrock) | 3 | 4 | 12 | 🟡 Значительный |
| F5 | **Стоимость одного резюме** экономически жизнеспособна при целевой цене ($0.05-0.10 за 30-минутную встречу) | 3 | 4 | 12 | 🟡 Значительный |
| F6 | Интеграция с существующей моделью данных TeamFlow 1:1 без major рефакторинга | 2 | 3 | 6 | 🟢 Низкий |

#### Viability — Имеет ли это смысл с точки зрения бизнеса?

| # | Допущение | Неопределённость | Влияние | Риск | Статус |
|---|-----------|:-----------:|:------:|:----:|:------:|
| Vi1 | **Конфиденциальность / соответствие** (GDPR, SOC2, CCPA) управляемо через архитектурные решения (опт-ин, пользовательское управление, никаких тренировок на данных) | 3 | 5 | **15** | 🔴 Критический |
| Vi2 | **Правовой риск** (иск о неправомерном увольнении со ссылкой на AI-резюме как доказательство) несущественен — корпоративные клиенты не отреагируют негативно | 3 | 4 | 12 | 🟡 Значительный |
| Vi3 | Ценовой премиум **не каннибализирует** ARR основного тарифа (существующие клиенты апгрейдятся, а не меняют) | 3 | 4 | 12 | 🟡 Значительный |
| Vi4 | **GTM-исполнение** готово (Sales обучен, CS подготовлен, Marketing спозиционирован) в целевые сроки | 3 | 3 | 9 | 🟡 Значительный |
| Vi5 | Затраты на инфраструктуру + LLM API **масштабируются экономически** при 5,000+ активных пользователей | 3 | 3 | 9 | 🟡 Значительный |
| Vi6 | Успех клиентов в ЕС / регулируемых отраслях (здравоохранение, финансы) **не блокирует** продажи | 3 | 3 | 9 | 🟡 Значительный |

### Матрица приоритизации 2×2

```
Влияние при ошибке →
Высокое (5) │  V1 (20)  F1 (20)   │  [Подтверждено: F6, U2]
            │  U1 (16)  V2 (16)   │
            │  V3 (15)  Vi1 (15)  │
            │                     │
            │  V4 (12)  F2 (12)   │
            │  F4 (12)  F5 (12)   │  
            │  Vi2 (12) Vi3 (12)  │
            │  V5 (12)            │  
            │                     │
            │  U3 (9)  U4 (9)     │  [Задокументировать]
Низкое (1)  │  F3 (9)  Vi4 (9)    │
            │  Vi5 (9) Vi6 (9)    │
            │                     │
            │  V6 (8)  U5 (6)     │  [Низкий приоритет]
            │  U2 (6)  F6 (6)     │
            ──────────────────────→
            Низкая (1)     Неопределённость     Высокая (5)
```

### Топ-правые допущения (проверить СЕЙЧАС) — Риск ≥ 15

1. **V1** (Платить $8-12 премиум, Риск 20) — главный денежный вопрос
2. **F1** (Качество LLM приемлемо, Риск 20) — главный технический вопрос
3. **U1** (Менеджеры доверяют резюме, Риск 16) — вопрос принятия
4. **V2** (>60% принятия за 90 дней, Риск 16) — масштаб использования
5. **V3** (Дашборд как апгрейд тарифа, Риск 15) — расширение покупателя
6. **Vi1** (Конфиденциальность управляема, Риск 15) — экзистенциальный риск

### Стратегия проверки по топ-допущениям

| # | Допущение | Метод | Продолжительность | Стоимость | Достоверность |
|---|-----------|--------|:--------:|:----:|:----------:|
| V1 | Платить $8-12 премиум | Тест лендинга с ценообразованием + CTA «уведомить меня» + последующее интервью | 2 недели | Низкая | Средняя |
| V1 | (дополнительно) | Тест обязательства: 20 клиентов подписывают LOI для беты по $10/место | 3 недели | Низкая | Высокая |
| F1 | Качество LLM | **Wizard-of-Oz:** OpenAI API + ручная проверка, 20 бета-менеджеров, слепая оценка качества | 4 недели | Средняя | Высокая |
| U1 | Менеджеры доверяют | Наблюдательный: бета-менеджеры — редактируют ли резюме? Как часто? Интервью дельта | 4 недели (параллельно с F1) | Низкая | Средняя |
| V2 | 60% принятия | A/B запуск: 50% флаг функции, измерить 30-дневное принятие | 4 недели (после MVP) | Средняя | Высокая |
| V3 | Дашборд как апгрейд тарифа | Консьерж: предложить 5 enterprise-клиентам «предпросмотр» дашборда, измерить готовность апгрейдить тариф | 3 недели | Низкая | Средняя |
| Vi1 | Архитектура конфиденциальности | **Spike** (engineering + legal): дизайн + ревью конфиденциальности + мнение юрисконсульта | 2 недели | Средняя | Высокая |

### План проверки по топ-допущениям (через `$hypothesis-template`)

#### Карточка теста — V1 (Готовность платить)

```
**Мы считаем**, что mid-market и enterprise клиенты TeamFlow
**Для** аккаунтов с ≥10 активными менеджерами
**Заплатят** $8-12/место/месяц премиум за AI 1:1 summarization
**Мы узнаем, что это правда, когда** либо:
  (a) 30% посетителей лендинга нажмут «Детали ценообразования» И 15% из них нажмут «Получить бета-доступ»
  (b) 8 из 10 разговоров с клиентами подтвердят «мы бы апгрейдились по этой цене»
**Потому что** 6 из 8 Discovery-интервью выразили интерес к оплате
    + ценообразование конкурентов ($5-7 для ChatGPT Teams) предполагает существование ценовой эластичности
    + текущая цена мест TeamFlow $15-50/месяц → 20-30% премиум в пределах прецедента.
```

#### Карточка теста — F1 (Качество LLM)

```
**Мы считаем**, что LLM уровня GPT-4 / Claude 3.5
**Для** 30-минутных разговоров 1:1 о производительности на английском языке
**Будут генерировать резюме** с >85% приемлемым рейтингом от менеджеров
**Мы узнаем, что это правда, когда** в Wizard-of-Oz тесте:
  - Слепая оценка качества от менеджеров: ≥4 из 5 звёзд (среднее), по ≥100 встречам
  - Коэффициент галлюцинаций (фактически неверная информация): <5% резюме
  - Коэффициент ошибочной атрибуции (неверный человек сказал X): <3%
**Потому что** последние бенчмарки LLM по задаче суммаризации показывают 85-90% приемлемых результатов
    + наши вручную составленные тестовые промпты достигли 90% во внутреннем QA
    + аналогичные смежные use-cases (Fireflies.ai, Gong) сообщают об >80% удовлетворённости клиентов.
```

### Лог итераций (3 недели спустя, гипотетический)

**Обновления статусов:**
- **V1:** ✅ Подтверждено. Тест лендинга: 38% кликнули, 22% «Получить бета-доступ». 7 из 10 разговоров с клиентами подтвердили $10/место приемлемо. 2 клиента сказали «заплатили бы $15 за enterprise-функции». → **Риск снижен до 6**.
- **F1:** ⚠️ Частично. Wizard-of-Oz: 78% качество приемлемо (ниже цели 85%). Галлюцинации 8% (выше цели 5%). → Требуется дополнительная работа: инжиниринг промптов + слой человеческого ревью. Риск **остаётся 15**.
- **U1:** ✅ Подтверждено. Бета-менеджеры редактируют резюме в 35% случаев (не бросают). Настрой положительный. → Риск 6.
- **Vi1:** ✅ Подтверждено. Архитектура конфиденциальности одобрена юрисконсультом (опт-ин, никаких тренировок на данных, региональные эндпоинты). Риск 3.
- **V2 / V3:** Ожидает запуска MVP.

**Появились новые допущения:**
- **НОВОЕ V7:** «Клиенты принимают 24-часовую задержку доставки резюме для повышенного качества» (Неопределённость 4, Влияние 3). 
- **НОВОЕ F7:** «Слой человеческого ревью масштабируется до 5,000 резюме/день» (Неопределённость 4, Влияние 4). Добавлено в высокорискованный квадрант.

### Продвинуто в реестр рисков PRD

Допущения с сохраняющимся риском (качество F1, масштаб F7 человеческого ревью) → Секция топ-5 рисков PRD + план митигации.

> **Урок assumption mapping:** Мозговой штурм с кросс-функциональной командой (legal, sales, CS в дополнение к PM + eng) выявил **Vi1 (конфиденциальность)** как экзистенциальный риск, который engineering-only сессия бы пропустила. Тест лендинга для V1 стоил $400 и дал высокосигнальную валидацию за 2 недели — сэкономил 10 недель инженерных инвестиций в неправильную модель ценообразования.