---
name: craig-proposal-pricing-pl
description: Tworzenie pakietów ofertowych i struktur cenowych dla polskiego SaaS B2B micro-small (deal sizes 299-4999 PLN/mies). Three-tier pricing z anchoring, ROI justification, executive summary, follow-up cadence, rules dyskontowania. Używaj gdy user mówi "przygotuj ofertę", "stwórz pakiet cenowy", "wyceń to", "napisz propozycję dla klienta", "SOW", "ile wziąć za to". Bazuje na metodologii TheCraigHewitt/proposal-pricing zaadaptowanej do polskiego rynku SaaS — usunięto enterprise RFP/SOW/MAP, dodano polski kontekst (faktury VAT, cykle decyzyjne 1-2 tyg, 1 osoba decyzyjna).
---

# Pakiet ofertowy — polski SaaS B2B (299-4999 PLN/mies)

**Źródło:** Adaptacja z [TheCraigHewitt/skills/sales/proposal-pricing](https://github.com/TheCraigHewitt/skills) (Craig Hewitt, founder Castos). Usunięto enterprise (RFP, SOW 10-sekcyjne, MAP dla 5+ stakeholders). Dodano polski kontekst.

## Przed startem

Sprawdź czy istnieje `.agents/sales-context.md` w projekcie — zawiera ICP, value prop, proof points, pricing model. Jeśli jest, użyj go. Jeśli nie — zapytaj o podstawy (co sprzedajemy, typowy rozmiar deala, model rozliczeń) i zaproponuj uruchomienie skilla `sales-context` najpierw.

## 5 zasad fundamentalnych

1. **Oferta potwierdza decyzję już podjętą — nie sprzedaje od zera.** Jeśli liczysz że oferta sprzeda za Ciebie, to discovery call i demo były słabe. Oferta to formalność która dokumentuje to co już ustaliliście ustnie.
2. **Cena jest zawsze relatywna. Kotwicz wysoko, uzasadniaj wartością.** Nigdy nie zaczynaj od ceny. Zaczynaj od kosztu ich problemu. Gdy SaaS za 499 PLN/mies rozwiązuje problem kosztujący klienta 10 000 PLN/mies, cena wygląda śmiesznie nisko. Bez kontekstu — drogo.
3. **Trzy opcje biją jedną.** Pojedyncza cena = "bierz albo odchodź". Trzy tiery dają klientowi poczucie kontroli i prawie zawsze popychają do środkowego. To anchoring, to działa.
4. **Nigdy nie wysyłaj oferty której nie zaprezentowałeś na żywo.** Oferty "wrzucone w inbox" mają close rate 40-60% niższy niż prezentowane w rozmowie. Najpierw rozmowa, dopiero potem dokument jako referencja.
5. **Każda oferta ma termin ważności.** Nie jako presja — jako sygnał szacunku do Twojego czasu. "Oferta ważna przez 14 dni." Bez terminu oferty siedzą w inboksach miesiącami.

## Długość oferty dla polskiego rynku SaaS micro-small

Deal sizes w polskim rynku SaaS B2B są w większości poniżej 5000 PLN/mies — co odpowiada **krótkim ofertom 3-5 stron**.

| Deal size (mies.) | Długość oferty | Kiedy |
|---|---|---|
| **299-999 PLN/mies** | **3 strony** | Self-service z opcjonalnym asystentem. Exec summary + pricing + next steps. Pominąć problem/solution jeśli klient sam zgłosił zainteresowanie (inbound) |
| **999-2499 PLN/mies** | **4-5 stron** | Standard dla MH, CMH, SEO Specjalista, Lead Generator. Pełna struktura: exec summary, problem, solution, proof, pricing, next steps |
| **2499-4999 PLN/mies** | **5-7 stron** | Agencja/pakiet, możliwa negocjacja. Dołóż case study + implementation timeline |
| **>5000 PLN/mies** | Poza scope tego skilla | Dla większych deali (Wizimirski Ekofinn) zastosuj klasyczne podejście enterprise — patrz oryginał Craig'a |

**Zasada:** Każda strona musi zasłużyć na swoje miejsce. Długie oferty nie są poszerzoną wersją krótkich — zawierają sekcje które odpowiadają na konkretne obawy różnych interesariuszy. Jeśli strona nie odpowiada na pytanie które ktoś może zadać, wywal.

## Struktura krótkiej oferty (4-5 stron, standard)

### Strona 1: Executive Summary (pół strony)
Dla osoby która przeczyta tylko to. Musi zawierać:
- **Problem ich słowami** (z discovery call)
- **Koszt bezczynności** (kwotowo, w PLN rocznie)
- **Twoje rozwiązanie** (jedno zdanie)
- **Oczekiwany wynik** (konkretna metryka lub rezultat)
- **Inwestycja** (total, nie rozbita — to będzie na stronie z pricingiem)

**Template polski:**
```
[Nazwa firmy] traci około [X] PLN rocznie na [problem z discovery]. 
Niniejsza oferta opisuje jak [Twoja firma] pomoże [rozwiązanie],
celując w [X]% poprawę [metryki] w ciągu [czas] — co stanowi 
[X]-krotny zwrot z inwestycji [Y] PLN/mies.
```

### Strona 2: Problem (pół strony)
Powtórz to co usłyszałeś na discovery. Użyj ich cytatów jeśli masz. Ta sekcja ma sprawić że czytelnik znów poczuje ból.
- Stan obecny (co się dzieje teraz)
- Wpływ (ile to kosztuje — złotówki, czas, ryzyko)
- Przyczyna główna (czemu obecne podejście nie działa)
- Pilność (co się stanie jeśli poczeka pół roku)

### Strona 3: Rozwiązanie (strona)
Mapuj rozwiązanie na ich konkretny problem. **NIE lista funkcji** — mapa problem → wynik:

| Ich problem | Nasze rozwiązanie | Oczekiwany wynik |
|---|---|---|
| [Ból 1 z discovery] | [Jak rozwiązujemy] | [Mierzalny rezultat] |
| [Ból 2 z discovery] | [Jak rozwiązujemy] | [Mierzalny rezultat] |
| [Ból 3 z discovery] | [Jak rozwiązujemy] | [Mierzalny rezultat] |

Dołóż harmonogram wdrożenia. Klient chce wiedzieć **jak** to się dzieje, nie tylko **co**.

### Strona 4: Proof (pół strony)
- **Format case study:** "[Podobna firma] miała [ten sam problem]. Wdrożyliśmy [rozwiązanie]. Osiągnęli [rezultat] w [czas]."
- 1-2 case studies (nie 5 — to nie jest ogromny deal)
- Logo rozpoznawalnych klientów jeśli są
- Jeden mocny cytat testymonialny

### Strona 5: Pricing + Next Steps
Three-tier pricing (patrz sekcja niżej) + konkretne kroki:
1. Podpisanie umowy do [data]
2. Kickoff call w ciągu [X] dni od podpisania
3. [Milestone 1] zakończony do [data]
4. Pierwsze widoczne rezultaty do [data]

Link do e-podpisu lub wzór faktury proforma.

## Three-tier pricing — polski SaaS

**Zawsze prezentuj trzy opcje.** Nazwij je **po wyniku** który klient dostaje, a nie generycznymi tierami.

### ❌ Złe nazwy
"Starter / Growth / Enterprise" — leniwe, nic nie mówią.

### ✅ Dobre nazwy (polski SaaS, przykłady)

- **Marketing Hub:**
  - "Szybki Start (1 kampania)" / "Pełny Motor Sprzedaży (3 kampanie + CRM)" / "Partnerstwo z Agencją (dedykowany opiekun)"
- **SEO Specjalista:**
  - "Audyt Fundamentalny" / "Pełna Optymalizacja + Content" / "Ciągły Monitoring + Link Building"
- **Content Marketing Hub:**
  - "Comiesięczny Kalendarz" / "Pełna Produkcja + Dystrybucja" / "Content-as-a-Service"

Nazwa ma odpowiadać na pytanie: **"Co będę miał gdy to się skończy / po miesiącu?"**

### Anchoring strategy

| Tier | Cena (względem Tier 3) | Rola |
|---|---|---|
| **Tier 3** (najwyższy) | 100% — **kotwica** | Sprawia że Tier 2 wygląda rozsądnie |
| **Tier 2** (środkowy) | **60-70%** — **tu chcemy klienta** | Pogrubione/wyróżnione |
| **Tier 1** (najniższy) | 40-50% | "Podłoga" — rozwiązuje problem ale zostawia niedosyt |

**Przykład dla Marketing Hub:**
- Szybki Start: 499 PLN/mies (40% → 499)
- Pełny Motor: **999 PLN/mies (70% → 999)** ⭐ rekomendowany
- Partnerstwo: 1499 PLN/mies (100%)

**Wyróżnij środkowy tier** pogrubieniem, kolorem, gwiazdką "rekomendowany". Większość wybierze ten.

## ROI Justification — framework

Przed prezentacją ceny zbuduj case ROI. Użyj tej struktury:

### 1. Koszt bezczynności
- "Ile ten problem kosztuje Was rocznie?" (Użyj liczb z discovery.)
- "Przez 12 miesięcy to [X] PLN w [utraconych przychodach / zmarnowanym czasie / zbędnych etatach]."

### 2. Payback Period
- "Za [cena] PLN/mies zobaczycie ROI w ciągu [X] miesięcy — bazując na [konkretnej poprawie metryki]."
- Szacuj konserwatywnie. Przeszacowanie zabija zaufanie.

### 3. Total Value Delivered
- "Podobne firmy osiągnęły [X]% poprawę w [metryce], co przekłada się na [Y] PLN rocznej wartości."
- ROI jako wielokrotność: "To [3-5]x zwrot z inwestycji."

### 4. Porównanie do status quo
- "Wasze obecne podejście kosztuje [X] PLN rocznie (pełny koszt — wynagrodzenia, narzędzia, koszt alternatywny). Nasze rozwiązanie zastępuje [Y] z tego."

## Polska specyfika rynku

### Rozliczenia
- **Abonament miesięczny** lub **roczny** — NIE one-time projekt (chyba że to implementation fee)
- **Faktura VAT** — standardowa forma. Polska firma JDG lub spółka z o.o.
- **Termin płatności:** 7 lub 14 dni (14 bezpieczniej). Kara za opóźnienie — nie stosuj dla micro-klientów, zepsuje relację
- **Roczny prepay z 10-15% discountem** — popularny motywator, wiele firm go stosuje

### Cykl decyzyjny
- **Micro (299-999 PLN/mies):** 1-3 dni. Jedna osoba decyzyjna (właściciel JDG, freelancer)
- **Small (999-2499 PLN/mies):** 1-2 tygodnie. Jedna osoba + akceptacja księgowej/dyrektora finansowego
- **Medium (2499-4999 PLN/mies):** 2-4 tygodnie. Może być 2-3 stakeholderów

Nie ma tu "buying committee 5+ stakeholders" ani "procurement team" — nie udawaj że są.

### Częste zastrzeżenia polskiego rynku
- **"Czy to działa po polsku?"** — zawsze priorytet #1 w objection handling. Jeśli produkt jest PL, podkreślaj to w każdej ofercie
- **"Czy to jest zgodne z RODO?"** — przygotuj 2-3 zdania o compliance, gdzie są dane, czy są poza EU
- **"Czy potrzebuję księgowego / programisty żeby to wdrożyć?"** — jeśli nie, podkreślaj. Jeśli tak, uwzględnij w pakiecie
- **"A co jeśli zrezygnuję?"** — jasne warunki wypowiedzenia (1 miesięczny notice, brak kar)

## Follow-up po wysłaniu (bardzo ważne)

Umów follow-up **PRZED** wysyłką: "Wyślę to dziś. Możemy zaplanować krótki call na [dzień] żeby omówić pytania?"

**Cadence po wysłaniu:**
- **Dzień 1:** Wyślij ofertę + potwierdź otrzymanie ("Dotarło OK?")
- **Dzień 3:** "Miałeś już chwilę przejrzeć? Masz jakieś pytania?"
- **Dzień 7:** "Chciałem sprawdzić — dałeś radę przejrzeć? Chętnie wskoczę na krótką rozmowę"
- **Dzień 14:** "Rozumiem że priorytety się zmieniają. Jeśli czas nie jest teraz odpowiedni — daj znać, zaplanuję dalej"

**Nie rób:** "Czy masz jakieś pytania?" co 2 dni — wygląda na nagabywanie. Czekaj 3-7 dni między próbami.

## Strategia dyskontowania

### ✅ Kiedy dyskontować
- Żeby zamknąć **referencyjnego klienta** (case study, logo do sekcji proof)
- Za **roczny prepay** (10-15% zniżki)
- Za **multi-year commitment** (15-20% zniżki)
- Żeby **przyspieszyć decyzję** w konkurencyjnym deal'u gdzie masz przewagę długoterminową

### ❌ Kiedy NIE dyskontować
- **Bo poprosili.** "Poproszenie" nie jest powodem. Testują Cię.
- **"Żeby deal się zamknął"** — jeśli nie mają budżetu, są złym klientem
- **Na pierwszą prośbę.** Zawsze utrzymaj cenę za pierwszym razem — testują

### Jak dyskontować bez utraty wartości
- **Wymiana, nie prezent:** "Mogę zejść do [X] PLN jeśli podpisujesz do [data] / bierzesz roczny abonament / dajesz case study"
- **Usuń scope zamiast ciąć cenę:** "Mogę zejść o [X] PLN jeśli wywalimy [deliverable]"
- **Nigdy więcej niż 15-20%** bez świadomej strategii. Większy discount sygnalizuje że cena wyjściowa była fałszywa

## Proposal Black Holes — czemu oferty giną

1. **Wysłałeś do kogoś kto nie decyduje.** Zawsze sprawdzaj: "Czy to Ty podpisujesz ofertę czy idzie do kogoś jeszcze?" Dojdź do decydenta **przed** wysłaniem.
2. **Brak pilności.** Dodaj datę ważności.
3. **Nie rozumieją wartości.** Jeśli oferta dotarła bez live walkthroughu, tylko strona z ceną zostanie przeczytana.
4. **Nie robisz follow-upu.** Umów go PRZED wysyłką (zobacz sekcję wyżej).

## Present Live vs Send

**Zawsze prezentuj na żywo.** Jak:

1. Zaplanuj 30-minutowy "przegląd oferty"
2. Udostępnij ekran. Przejdź przez każdą sekcję
3. Obserwuj reakcję na cenę — kiwają czy się krzywią?
4. Adresuj zastrzeżenia na żywo
5. Poproś o close na końcu spotkania
6. **Dopiero potem** wyślij dokument jako referencja

**Jeśli upierają się że chcą dostać najpierw:**
> "Chętnie wyślę. Możemy umówić się na 20 minut żebym przeprowadził Cię przez to? Chcę się upewnić że struktura cenowa ma sens w kontekście."

Wtedy oni przejrzą, a Ty i tak masz live rozmowę.

## Output Format — co dostarczasz

Gdy budujesz ofertę, dostarcz:

1. **Dokument oferty** (4-5 stron dla standardowego deala) — .md lub draft do konwersji na PDF
2. **Three-tier pricing table** z outcome-based nazwami, anchoring, wyróżnionym middle tierem
3. **ROI justification** (koszt bezczynności, payback, total value)
4. **Talking points** — co mówić przy prezentacji każdej sekcji na żywo
5. **Follow-up plan** — cadence i wiadomości po wysłaniu

## Powiązane skille

- **discovery-call** — wszystko w ofercie pochodzi z discovery. Jeśli nie możesz wypełnić sekcji Problem, wróć do discovery
- **negotiation** — gdy oferta wywoła pushback cenowy lub negocjację, przełącz się na negotiation skill
- **objection-handling** — zastrzeżenia na etapie oferty często znaczą że oferta nie adresuje czegoś z discovery
- **sales-context** — podstawa każdej oferty: ICP, value prop, deal sizes, buying process
- **call-debrief** — po prezentacji oferty zrób debrief żeby wyciągnąć działania follow-up