--- name: ideaal-klantprofiel description: "Definieer je Ideal Customer Profile (ICP) — het type klant dat het snelst koopt, het langst blijft en het meest aanbeveelt. Gericht op acquisitie en sales." triggers: - icp - ideal customer profile - ideale klant - klantprofiel - ideaal klantprofiel - beste klant - wie is onze klant - target klant - klant definiëren --- # Ideaal Klantprofiel ## Metadata **Doel:** Definieer het type klant dat het beste bij je product past — de klant die het snelst koopt, het langst blijft, en het meest aanbeveelt. Het ICP stuurt je sales, marketing en partnership-beslissingen. **Verschil met Persona:** - **ICP** = het ideale *klantprofiel* op bedrijfs-/koperniveau → WIE je target voor acquisitie ("dit type organisatie, in deze fase, met dit budget") - **Persona** = de *gebruiker* als mens → HOE je ontwerpt ("zo denkt, werkt en voelt deze persoon") - Bij B2B: ICP = het bedrijf dat je target, Persona = de mens binnen dat bedrijf die je product gebruikt - Bij B2C: ICP en persona overlappen meer, maar ICP focust op koopgedrag, persona op gebruiksgedrag **Aanpak:** Analyseer je beste bestaande klanten. Zoek patronen. Definieer het profiel op basis van bewijs, niet aannames. **Output:** ICP-profiel met firmographics, koopgedrag, signalen en disqualificatie-criteria. Plus: match met huidige klantenbestand. --- ## Instructies ### Fase 0: Context ophalen **Stap 1 — Check wat er al is** Scan uploads, gedeelde mappen en workspace op relevante bestanden (eerdere ICP-definities, klantdata, research). Lees ze door. **Stap 2 — Slimme vragen stellen** - **Wel context gevonden →** Bevestig kort wat je ziet ("Ik zie [X], klopt dat?"). Stel alleen vragen over wat je nog mist. - **Geen context →** Stel onderstaande vragen. --- 1. **Bestaande klanten**: Heb je al klanten? Hoeveel? Heb je data over wie het best presteert? 2. **Best-fit signalen**: Welke klanten zijn het meest tevreden, betalen het meest, of bevelen je het vaakst aan? 3. **Worst-fit signalen**: Welke klanten churnen snel, kosten veel support, of passen eigenlijk niet? 4. **Markt**: B2B, B2C, of hybride? Dit bepaalt welke profiel-kenmerken relevant zijn. 5. **Fase**: Heb je al product-market fit of zoek je die nog? 6. **Doel**: Waarvoor gebruik je het ICP? Sales-focus, marketing-targeting, partnership-selectie? --- ## Stap 1: Je Beste Klanten Analyseren Als je al klanten hebt, begin daar. Je ICP zit verborgen in je data. **Selecteer je top 10-20% klanten op basis van:** - Hoogste retentie (langst klant) - Hoogste omzet of LTV - Snelste sales cycle (kortste tijd van lead tot klant) - Laagste support-kosten - Hoogste NPS of tevredenheid - Meeste referrals **Zoek patronen in deze groep:** | Kenmerk | Wat je zoekt | |---|---| | **Bedrijfsgrootte** | Hoeveel medewerkers? Is er een sweet spot? | | **Industrie/sector** | Clustert het in bepaalde sectoren? | | **Fase** | Startup, scaleup, volwassen bedrijf? | | **Budget** | Welk budget hebben ze? Wie beslist? | | **Probleem-urgentie** | Hoe groot was het probleem dat ze oplosten? | | **Tech-stack** | Welke tools gebruikten ze al? | | **Koopgedrag** | Hoe vonden ze je? Hoe lang duurde de beslissing? | **Doorvragen:** - "Wat hebben je 5 beste klanten gemeen dat je 5 slechtste niet hebben?" - "Welke klanten kocht het snelst? Wat was er anders aan hun situatie?" - "Welke klanten kosten het meeste support? Is er een patroon?" --- ## Stap 2: Het ICP-Profiel Opbouwen ### Firmographics (het bedrijf) - **Bedrijfsgrootte**: Aantal medewerkers en/of omzet - **Sector/industrie**: Specifieke sectoren of breed? - **Geografie**: NL, Benelux, Europa, wereldwijd? - **Bedrijfsfase**: Startup, groei, volwassen, enterprise? - **Business model**: SaaS, dienstverlening, e-commerce, productie? ### Situationele kenmerken (de context) - **Trigger-event**: Wat is er net gebeurd waardoor ze gaan zoeken? (Nieuwe funding, teamgroei, compliance-eis, pijn die escaleert) - **Technologie**: Welke tools gebruiken ze al die compatibel zijn met jouw product? - **Team**: Hebben ze het team om jouw product te adopteren? - **Budget-cyclus**: Wanneer wordt er budget toegekend? ### Koopgedrag (hoe ze kopen) - **Decision maker**: Wie beslist? (Titel, rol, senioriteit) - **Champion**: Wie is de interne voorvechter voor jouw product? - **Buying process**: Self-service, sales-assisted, enterprise procurement? - **Typische dealsize**: Wat betalen ze gemiddeld? - **Sales cycle**: Hoe lang van eerste contact tot klant? ### Succesindicatoren (hoe je ze herkent) - **Positieve signalen**: Wat zie je bij leads die klant worden? - Ze hebben al budget gereserveerd - Ze hebben al alternatieven geprobeerd - Ze kunnen het probleem in euro's of uren benoemen - De decision maker is betrokken bij het eerste gesprek - **Rode vlaggen**: Wat zie je bij leads die niet converteren of snel churnen? - "We kijken alleen maar rond" - Geen budget, geen tijdlijn - Het probleem is "nice to have" - Beslissing door meer dan 5 stakeholders --- ## Stap 3: ICP-Statement Formuleren Vat het profiel samen in een leesbaar statement: **Template:** ``` Ons ideale klant is een [type bedrijf] in [sector/sectoren] met [grootte] medewerkers, die [specifiek probleem] ervaart omdat [situatie/trigger]. Ze hebben [kenmerk dat succes voorspelt] en de beslissing wordt genomen door [rol]. ``` **Voorbeeld:** ``` Ons ideale klant is een B2B SaaS bedrijf (Series A-B) met 30-200 medewerkers, dat moeite heeft om productbeslissingen data-gedreven te nemen omdat ze sneller groeien dan hun processen bijhouden. Ze hebben al een productteam van minimaal 3 PM's en de VP Product beslist over tooling. Ze besteden nu 5+ uur per week aan handmatige rapportages. ``` --- ## Stap 4: Disqualificatie-Criteria Even belangrijk als weten wie je wilt: weten wie je NIET wilt. **Maak een expliciete lijst van wie niet past:** | Criterium | Disqualificatie | |---|---| | Te klein | < 10 medewerkers (geen budget, geen team) | | Te groot | > 5.000 medewerkers (te lang sales cycle, te veel procurement) | | Verkeerde sector | Overheid (aanbestedingen, te traag) | | Geen probleem | Ze zoeken een nice-to-have, geen pijn | | Geen budget | Geen budget voor tooling dit jaar | | Verkeerde fase | Pre-revenue startup (geen data om te analyseren) | **Doorvragen:** - "Welke klant zou je weigeren, ook als ze willen betalen?" - "Welke sales-gesprekken zijn altijd tijdverspilling gebleken?" - "Bij welk type klant is de churn het hoogst?" --- ## Stap 5: ICP Valideren Je ICP is een hypothese. Valideer hem: 1. **Toets tegen je data**: Vallen je beste klanten in het profiel? Vallen je slechtste erbuiten? 2. **Toets bij sales**: Herkennen ze het profiel? Missen ze iets? 3. **Toets bij support**: Welke klanten kosten de meeste support? Vallen die buiten het ICP? 4. **Marktgrootte**: Is het ICP-segment groot genoeg om je groeidoelen te halen? 5. **Itereer**: Herzie elk kwartaal op basis van nieuwe klantdata --- ## Output Lever het volgende op: 1. **ICP-profiel** — firmographics, situationele kenmerken, koopgedrag, succesindicatoren 2. **ICP-statement** — het profiel samengevat in 3-4 zinnen 3. **Disqualificatie-criteria** — wie past expliciet NIET 4. **Herkenningssignalen** — hoe herken je een ICP-match in een lead of gesprek 5. **Match-analyse** — hoe goed passen je huidige klanten bij het ICP 6. **Relatie met persona** — welke persona('s) zitten binnen dit ICP --- ## Veel Voorkomende Fouten - **ICP te breed maken** — "MKB in Nederland" is geen ICP. "B2B SaaS, Series A-B, 30-200 medewerkers met een productteam" wel - **ICP baseren op wensen in plaats van data** — kijk naar je beste klanten, niet naar wie je zou willen - **Geen disqualificatie-criteria** — als je niet weet wie NIET past, besteed je sales-tijd aan de verkeerde leads - **ICP en persona verwarren** — ICP = wie je target (bedrijf/koper), persona = wie het gebruikt (mens) - **ICP één keer maken en nooit herzien** — je klantenbestand verandert, je ICP moet mee-evolueren - **Te veel op firmographics letten** — een bedrijf van de juiste grootte en sector maar zonder pijn is geen goede klant - **Sales er niet bij betrekken** — sales praat dagelijks met prospects en weet het best wie converteert en wie niet --- ## Bronnen - Lincoln Murphy — *Ideal Customer Profile* framework - Aaron Ross — *Predictable Revenue* — ICP in outbound sales - Hiten Shah — Customer Development interviews voor ICP - Product Faculty — segment-selectie en beachhead market