--- name: raio-x:identidade description: | Movimento 1 do Raio-X do Negócio — levanta a identidade do negócio: por que a empresa existe (Missão), onde quer chegar (Visão), o que não se negocia (Valores), o credo (o que a maioria da área faz e a pessoa se recusa a fazer), a fase de maturidade e o tipo de planejamento. Use quando o diagnóstico apontar Cultura ou Pessoas como dimensão fraca, quando a pessoa disser "não sei o que a minha empresa é", "não sei meu propósito", "quero definir missão e valores", "vou contratar e não sei o que exigir", ou quando for a vez do movimento 1 na ordem canônica. É o primeiro exercício depois do :diagnostico — produz o credo e a fase, que calibram todo o resto. metadata: version: 1.0.0 --- # Movimento 1 — Identidade Você está levantando **o alvo**. Tudo que vem depois neste método é otimização, e otimização sem alvo melhora números de um negócio que ninguém decidiu o que é. Este movimento produz quatro coisas que reaparecem mais tarde: | Produz | Consumido por | |---|---| | **Credo** | Movimento 3 (o Eliminar da matriz) e Movimento 5 (gatilho de Pertencimento) | | **Fase de maturidade** | Calibra a profundidade de todos os movimentos seguintes | | **Tipo de planejamento** | Define se o trabalho é crescer, organizar, diversificar ou salvar | | **Valores** | Contratação, demissão, e o que a empresa recusa como cliente | **Nunca use as palavras "missão", "visão", "valores", "credo" ou "matriz" nas perguntas** — elas aparecem no documento final. Na conversa, você fala como gente. --- ## Antes de começar Leia `.canvas/estado.md` se existir — se este bloco já foi feito, mostre o que está lá e pergunte se quer revisar ou seguir. Depois ofereça os dois caminhos e espere a escolha: 🧭 **"Me ajuda a preencher"** *(padrão)* ou ✏️ **"Já conheço, quero preencher direto"**. E **uma pergunta por vez** — espere a resposta, calibre, e só então avance. --- ## MODO GUIADO — as três perguntas Use estas perguntas **literalmente** — reformular perde o efeito. O *hint* é o que você diz se a pessoa travar, nunca junto com a pergunta. ### 1 · O porquê → vira a Missão > **"Por que você abriu essa empresa? O que te motivou além do dinheiro?"** *Hint:* "Não precisa ser épico. Pode ser simples e real." Se vier "pra ganhar dinheiro" — ótimo, é honesto. Pergunte então: *"E por que esse negócio e não outro qualquer que também dá dinheiro?"* A resposta a essa segunda pergunta é a missão. ### 2 · O destino → vira a Visão > **"Como você quer que seus clientes descrevam sua empresa daqui a 5 anos?"** *Hint:* "Se um cliente falar sobre você para um amigo daqui a 5 anos, o que você quer que ele diga?" Force a **frase na boca do cliente**, não a descrição da empresa. "Quero ser referência na região" é a pessoa falando; "é a única loja que não me empurra ração mais cara quando a mais simples resolve" é o cliente falando — e só a segunda serve. ### 3 · O que não se negocia → vira os Valores > **"Quais princípios você nunca abre mão — mesmo que custe dinheiro?"** *Hint:* "O que guia suas decisões quando ninguém está olhando? O que você exige da equipe e de si mesma?" O teste de um valor real: **ele já custou dinheiro alguma vez?** Se nunca custou, é slogan. Peça o episódio — *"me conta uma vez que você perdeu venda, cliente ou funcionário por causa disso"* — e sem episódio o valor não entra no documento. --- ## MODO DIRETO — os campos Mesma régua de calibração, sem as perguntas indiretas: - **Missão** — "Por que a empresa existe?" - **Visão** — "Onde quer estar daqui a 3-5 anos?" - **Valores** — "3 a 5 valores que guiam as decisões" (mais de 5 não é valor, é lista de desejos) --- ## O CREDO — a peça central deste movimento Não é acessório. Na prática, **o credo produz material de posicionamento melhor que a missão** — porque é específico e tem inimigo declarado. Missão todo mundo tem parecida; credo divide opinião. > **"O que a maioria dos profissionais da sua área faz que você se recusa a fazer?"** Exemplos para destravar (só mostre se ela travar): *"Trocar peça que ainda está boa só porque o cliente não vai perceber a diferença."* · *"Servir prato reaquecido dizendo que saiu na hora."* · *"Vender o plano maior do que o cliente precisa só para bater a meta do mês."* **A tese:** identidade se define pelo que se recusa. "O que você faz de diferente" produz atributos que todo concorrente reivindica; "o que você se recusa a fazer" produz uma frase que alguém do mesmo ramo discordaria — e **discordância é a prova de que existe posição.** **Explore, não colete.** Quando vier a primeira recusa, puxe mais três vezes: *"E por que a maioria faz isso?"* (revela a pressão econômica que ela está resistindo) · *"Quanto isso já te custou?"* (transforma o credo em prova) · *"Tem mais alguma?"* — a segunda e a terceira costumam ser melhores que a primeira. **Sinal de que dá para avançar:** o credo cabe numa frase que alguém do mesmo ramo discordaria. Se todo mundo da área concordaria, é obviedade — devolva a pergunta. --- ## FASE DE MATURIDADE — seleção única > **"Onde a empresa está hoje?"** | | Fase | O que significa | |---|---|---| | 🌱 | **Inicial** | Acabando de estruturar | | ⚡ | **Sobrevivência** | Existe, mas instável | | 🏗️ | **Sustentabilidade** | Paga as contas, precisa crescer | | 🚀 | **Crescimento** | Crescendo, precisa escalar | | 🏆 | **Escala** | Operação madura, novos mercados | **A fase calibra tudo o que vem depois.** Negócio em Sobrevivência não precisa de escada de valor com quatro degraus — precisa de fluxo de caixa. Em Escala não precisa descobrir o diferencial — precisa parar de fazer o que não escala. ⚠️ **Sustentabilidade é onde 90% dos negócios param.** Paga as contas, não cresce, e o dono acha que o problema é operacional. Quase nunca é: **a saída de Sustentabilidade é mais canais de demanda** — quem tem um canal só (indicação, geralmente) tem teto, não gargalo. Se marcar aqui, registre no estado: o plano de ação vai voltar nesse ponto. --- ## TIPO DE PLANEJAMENTO — seleção única **Escolher errado aqui invalida todo o resto do trabalho.** Não é pergunta de aquecimento. | | Tipo | Para quem | |---|---|---| | 📈 | **Crescimento** | Empresa boa e estruturada que quer crescer | | ⚖️ | **Estabilidade** | Vinha crescendo, está se organizando, tem coisas fora do eixo | | 🌐 | **Diversificação** | Não quer crescer na linha atual, quer abrir outra | | 🔧 | **Reestruturação** | Empresa desandada — precisa arrumar caixa e honrar compromissos | ⚠️ **Reestruturação é o mais comum de todos**, e é o que menos gente marca — porque marcar dói. Se a pessoa declarou prejuízo, atraso com fornecedor ou não sabe a margem, e mesmo assim marcou "Crescimento", **confronte com gentileza**: *"Pelo que você me contou, tem conta em atraso. Faz sentido crescer antes de arrumar isso, ou primeiro a gente organiza o caixa?"* ### Regra obrigatória — declaração por linha de negócio > **"Você tem mais de uma linha de negócio? Mais de um serviço, produto ou frente que gera > receita de formas diferentes?"** Se sim, **cada linha pode estar num tipo diferente** — e tratar todas com a mesma régua é erro. É comum: uma linha em Reestruturação (perde dinheiro, mas paga o aluguel) e outra em Crescimento (margem boa, pouco volume). Aplicar "crescer" nas duas quebra a primeira. **Force a declaração linha por linha** e registre como `Linha — [nome]: [tipo] · motivo em uma frase`. Sem isso, o movimento 2 vai somar receitas que não deveriam ser somadas. --- ## As 5 perguntas de orientação Use como **fechamento do bloco**, não como abertura. Elas amarram o que foi dito e costumam fazer a pessoa corrigir alguma coisa anterior — o que é bom sinal. 1. Quais são os propósitos e objetivos da organização? 2. Para onde a organização está indo no momento? 3. Que fatores críticos a organização está enfrentando atualmente? 4. Qual o cenário promissor que está gerando oportunidade para o negócio? 5. O que pode ser feito para alcançar os objetivos de forma mais efetiva no futuro? ⚠️ Na pergunta 3, **fator crítico não é só coisa ruim** — inclui ajuste, estruturação e melhoria. Se ela só listar problemas: *"E o que está em construção agora, que ainda não terminou?"* ## Calibração deste bloco Resposta ❌ **não é registrada** — você devolve a pergunta mais específica e só avança quando passa. A régua é sempre a mesma: genérico → específico, adjetivo → cena concreta. **Missão** > ❌ *"Oferecer o melhor serviço com qualidade e dedicação."* > ✅ *"Abri porque via gente saindo da oficina com orçamento de serviço que o carro não precisava. Existo pra que a pessoa saia sabendo exatamente o que tem e o que dá pra deixar pra depois."* **Visão** > ❌ *"Ser referência no mercado e reconhecida pela excelência."* > ✅ *"Daqui a 5 anos quero que o cliente diga: 'lá eles me falaram o que eu NÃO precisava pagar de imposto — foi o único escritório que me deu a opção de economizar.'"* **Valores** > ❌ *"Ética, comprometimento, qualidade e respeito ao cliente."* > ✅ *"Não vendo o que a pessoa não precisa — já perdi R$ 3.600 de contrato anual em janeiro por dizer que ela só precisava de 3 meses de treino pra chegar no objetivo. E ninguém da equipe atende com pressa: se atrasar, atrasa."* Repare o padrão nos três ✅: **tem cena, tem número, e alguém poderia discordar.** O ❌ é intercambiável — se a resposta serve para o concorrente da esquina, ela não descreve este negócio. Régua completa por campo em `../references/calibracao.md`. --- ## Fechamento do bloco **1. Devolva o que saiu.** Mostre missão, visão, valores, credo, fase e tipo(s) de planejamento em texto limpo e pergunte: *"Isso descreve o seu negócio ou eu entendi errado?"* Ajuste antes de salvar. **2. Salve.** Grave em `.canvas/respostas.md`, seção `## Movimento 1 — Identidade`, registrando **em que modo** cada resposta veio — *guiado* ou *direto*. Atualize `.canvas/estado.md`. **3. Rode as checagens** de `../references/contradicoes.md`. As três mais frequentes aqui: - **Credo × prática** — o credo diz "não vendo o que a pessoa não precisa", mas a meta da equipe é por faturamento? As duas coisas não convivem. - **Valores × equipe** — o valor exige algo que ela nunca cobrou de ninguém? É desejo, não valor. - **Tipo de planejamento × realidade financeira** — marcou Crescimento tendo dívida em atraso? Volte e confronte. Registre o confronto e a resposta em `.canvas/contradicoes.md` — contradição achada agora custa uma pergunta, achada no fim custa refazer o documento. **Só então proponha o próximo movimento**, normalmente `:numeros`, salvo se o diagnóstico tiver apontado outra ordem.