--- description: Pricing proposal high-ticket (R$ 30k+) com objection handling embedded. Estrutura de 7 seções (problema reformulado, mechanism, escopo, prova, investimento, garantia, próximo passo) + 5 padrões anti-comoditização. Pra consultor / agência fechando deals onde a proposta é o documento que fecha (ou perde) a conta. --- # Proposal Architecture Fonte: Alex Hormozi, *$100M Offers* (Grand Slam Offer principles) + *Pricing Playbook* (Leis 3 e 4) + cross-reference com `objections` (commands/objections.md) e `guarantees`. ## Por que essa skill existe Em B2B high-ticket (R$ 30k-500k), a proposta comercial é o documento que fecha ou perde a conta. Outras skills cobrem oferta (`grand-slam-offer`), pricing (`pricing-playbook`), objeções (`objections`). Esta integra os três em **um único documento entregue ao decisor**, com objection handling antecipada na própria estrutura. Founder brasileiro escreve proposta como "PDF de 30 páginas com tudo" ou "1 página rasa só com preço". Ambos perdem. Proposta high-ticket eficaz tem estrutura específica que reduz tempo de decisão de 60 dias para 14. ## Estrutura canônica — 7 seções ### Seção 1: Problema reformulado (1 página) Não "o cliente quer crescer". Reformula o problema do ponto de vista do cliente, com **números do cliente** (não números genéricos). ``` "Você está perdendo R$ X/mês porque [diagnóstico específico]. Aos R$ Y/ARR e ciclo de venda de Z dias, isso significa R$ W por trimestre em oportunidade não capturada. Em 12 meses, isso é o equivalente a R$ V." ``` **Por que importa:** decisor lê primeira página e pensa "esse cara entende meu negócio". Sem isso, proposta é só pitch. ### Seção 2: Mechanism (2 páginas) Framework proprietário com 4-6 componentes nomeados. **Não** descrição genérica ("nossa metodologia"). ``` O Framework [Nome Próprio] tem 5 componentes: 1. [Componente] — função específica + ferramenta usada 2. [Componente] — ... 3. [Componente] — ... 4. [Componente] — ... 5. [Componente] — ... Aplicado em [Cliente A], reduziu [métrica] em [N]% em [tempo]. Aplicado em [Cliente B], ... ``` **Por que importa:** decisor consegue mentalizar como o trabalho acontece. Sem mechanism nomeado, parece "vou descobrir junto com você". ### Seção 3: Escopo (1-2 páginas) O que você vai entregar, em deliverables nomeados e datados. ``` Entregue em 90 dias: Sprint 1 (semanas 1-2): [Deliverable 1] — [exato o que é, como mensurar] Sprint 2 (semanas 3-4): [Deliverable 2] Sprint 3 (semanas 5-6): [Deliverable 3] Sprint 4 (semanas 7-9): [Deliverable 4] Sprint 5 (semanas 10-12): [Deliverable 5] Não incluso (escopo fora): - [X que o cliente pode pedir mas você não faz nesse projeto] - [Y] ``` **Por que importa:** elimina ambiguidade. Decisor não tem dúvida do que vai receber. Scope creep durante execução é prevenido por documento. ### Seção 4: Prova (1-2 páginas) 3-5 cases com números **antes/depois auditable**. Não testemunhos genéricos. ``` Case 1: [Cliente] — de [X] para [Y] em [tempo] Quote: "[frase exata, com aspas]" Case 2: ... Case 3: ... ``` **Por que importa:** decisor procura prova de que outros como ele tiveram resultado. Sem cases comparáveis (mesmo setor, mesmo stage), proposta é só promessa. ### Seção 5: Investimento (1 página) **Não** "investimento". Use **preço**. Honestidade convence. ``` Investimento total: R$ [X] Estrutura: - Pagamento à vista: R$ [X com 5-10% desconto] - 3x sem juros: R$ [X/3] no cartão - 12x: R$ [X/12 + 6%] no cartão Vs alternativas: - Time interno (1 sênior 90 dias): R$ [60k] + carga social + risco - Consultoria broad (concorrente X): R$ [70k] sem garantia - Não fazer nada: R$ [W em 12 meses de oportunidade perdida] Por que esse preço: [1 parágrafo justificando margem + escopo + risco transferido] ``` **Por que importa:** decisor sempre faz mental comparison. Antecipa as 3 alternativas reais (time interno, concorrente, não fazer nada). ### Seção 6: Garantia (1 página) Garantia condicional com métrica e compensação. Sem isso, decisor mental risk-adjusta sua proposta para baixo. ``` Garantia condicional: Em [N] dias após o início, [métrica X] deve atingir [valor Y]. Se não atingir, você recebe [reembolso parcial + bonus + extensão] sem perguntas. Por que ofereço: [1 parágrafo explicando que sua confiança vem dos cases — não promessa cega] O que essa garantia significa pra você: - Risco financeiro real máximo: R$ [valor após reembolso] - Worst case operacional: [diagnóstico que você fica com] ``` **Por que importa:** decisor calcula risco. Garantia condicional move o ônus do risco de você → você. Diferenciação enorme vs concorrentes sem garantia. ### Seção 7: Próximo passo (½ página) Direção exata. Não "aguardo retorno". Próxima ação específica e datada. ``` Próximos 14 dias: 1. Você revisa esta proposta com [decisor 2, decisor 3]. 2. Marcamos call de 30min para resolver dúvidas finais — [link de booking]. 3. Se fechar: contrato assinado em [data], início [data + 5 dias]. Se decisão for "não" ou "ainda não": Email curto basta. Sem pressing. Mantenho contato a cada 90 dias com material útil pro seu nicho. ``` **Por que importa:** decisor tem caminho claro. Sem isso, proposta vira "vamos pensar" indefinido. ## 5 padrões anti-comoditização ### Padrão 1: Tier visível (não preço único) Se proposta tem 1 preço, decisor compara com concorrentes 1-a-1 e geralmente escolhe o mais barato. Se proposta tem 3 tiers, decisor compara dentro da sua proposta — escolhe Gold ou Platinum. ``` Silver — R$ [X]: [escopo reduzido], deliverables 1-3 Gold (recomendado) — R$ [Y]: [escopo completo], deliverables 1-5 Platinum — R$ [Z]: [escopo completo + serviço dedicado], deliverables 1-5 + extras ``` Platinum não precisa vender — existe pra fazer Gold parecer escolha óbvia. ### Padrão 2: Bonus stack ímpar com valor R$ Não "vai ter alguns extras". Cada bonus tem nome próprio + valor R$ + função. ``` Bonus inclusos no Gold: 1. [Toolkit Premium de X] (R$ 4.997) — [função] 2. [Vault de Y] (R$ 2.997) — [função] 3. [Sistema Z] (R$ 9.997) — [função] Total valor da stack: R$ 17.991 Você paga: R$ [Gold] ``` ### Padrão 3: Garantia condicional, não garantia genérica "Satisfação garantida" = blefe genérico. "Em 90 dias com [métrica X] em [valor Y] ou devolvemos" = compromisso real. ### Padrão 4: Comparação contra alternativas reais Decisor sempre compara com 3 coisas: (a) fazer interno, (b) outro consultor, (c) não fazer. Antecipa as 3 comparações na proposta. ### Padrão 5: Escassez genuína no fechamento "Próxima janela só em [data]" — não "vagas acabando". Razão operacional do limite. ``` Aceito [N] novos projetos por trimestre para manter capacidade de atendimento. Trimestre atual: [N preenchidos]/[N totais]. Próximo trimestre abre em [data]. ``` ## Formato físico da proposta **Tamanho:** 8-15 páginas (não 30+ páginas). Densidade > volume. **Formato preferencial:** - PDF profissional, branded leve (logo no header, sem decoração excessiva). - Sumário na página 2. - Cada seção em sua página (não corre). - Footer com número de página + nome do cliente em cada uma. **Anti-padrões de formato:** - PowerPoint convertido em PDF (parece amador). - Notion público (sinal de "não preparou nada formal"). - Email texto puro (high-ticket merece documento formal). - Mais de 20 páginas (decisor não lê). ## Cadência de entrega **Da call para a proposta:** máximo 3 dias úteis (se passar disso, fechamento cai 30-40%). **Da proposta para o sim/não:** janela de 14 dias documentada na proposta. Após 14 dias sem resposta, follow-up 1x. Após 30 dias sem resposta, breakup gentil. ## Anti-padrões - "Proposta de investimento" (eufemismo evasivo — diga "proposta comercial") - 30 páginas com tudo (decisor não lê, dilui) - Sem garantia (decisor mental-discounta sua proposta) - Preço único sem tier (perde por preço numa comparação) - Sem comparação com alternativas (decisor faz mental, contra você) - Sem deadline próximo passo ("aguardo retorno") - Genericidade (proposta poderia ser para qualquer cliente) - Sem mechanism nomeado ("nossa metodologia") - Bonus sem valor R$ ("você ganha alguns extras") - Caso study sem números (testemunhos vagos) ## Aplicação por caso de uso | Caso | Como usar | |---|---| | `/hormozi-gtm:lp` em B2B high-ticket | LP gera lead, mas proposta é onde fecha — usa essa skill em paralelo | | `/hormozi-gtm:pricing` decidindo tiering | Estrutura de tiers da proposta deve refletir tiering definido em pricing | | `/hormozi-gtm:objections` em fase pós-call | Objection handling do `/objections` vira seção da proposta | | `/hormozi-gtm:case-study` | Cases gerados alimentam Seção 4 (Prova) da proposta | ## Quando NÃO entra - B2C transacional (compra impulso, sem proposta formal). - SaaS self-serve (sem ciclo de proposta). - Ticket < R$ 10k (proposta pesada é overkill). - Refinement de copy de cold email → use `ad-copy-formula` ou `sales-sequencing`. ## Referência detalhada `reference/100m-offers-extracts.md` (Grand Slam Offer principles) + `reference/leaked-pricing-playbook.md` (Leis 3 e 4).