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description: Sequência de outbound completa — 5-step cadence (initial + follow 1 + follow 2 + reframe + close), timing (1d/3d/7d/14d/30d), como variar contexto entre touches sem repetir copy, when to kill. Para founder que manda email frio único e desiste.
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# Sales Sequencing

Fonte: Alex Hormozi, *$100M Leads* (Cap. 3, "Cold Outreach") + cross-reference com `leila-scaling` (High-Performance Communication) e `ad-copy-formula` (cold variant).

## Por que essa skill existe

`ad-copy-formula` tem "cold email example" — copy de email único. Esta cobre a **sequência completa** de outbound. A maior alavanca de cold outreach não é a copy do primeiro email; é a sequência de 5+ touches contextualizados.

Founder brasileiro manda 1 email frio, espera resposta, não recebe, desiste. Reply rate real de cold outreach em sequência de 5 touches em B2B SaaS Brasil: 5-12%. Reply rate de email único: 0.5-2%. Sequência multiplica resultado por 4-10x.

## O 5-step cadence

Estrutura padrão. Funciona em cold email, LinkedIn DM, ou multichannel (email + LinkedIn + voicemail).

### Touch 1: Initial (Dia 0)

**Função:** abre o relacionamento. Hook + research + soft ask.

**Estrutura:**
- Subject: específico, ≤ 50 chars, sem clickbait.
- Opener: referência específica ao prospect (não "vi que você é Head of X").
- 1-2 linhas de dor reconhecível.
- 1-2 linhas de proof curto.
- Soft CTA (não "marca call" — "te mando PDF de 5 páginas").

**Exemplo:**
> Subject: Cortando ciclo de venda da Stark em 60%
>
> Vi seu LinkedIn na Stark Bank trabalhando com onboarding de fintechs. Notei que vocês expandiram pra B2B no Q3 — fluxo de venda B2B novo costuma adicionar 60-90 dias ao ciclo do que o B2C que vocês já dominam.
>
> A gente reduziu ciclo de venda B2B de 75 dias pra 28 em 3 fintechs ano passado. Posso te mandar o teardown? PDF de 5 páginas, 10min de leitura.

### Touch 2: Follow-up (Dia +3)

**Função:** reforça com **proof point diferente**. NÃO repete o Touch 1.

**Estrutura:**
- Subject: "Re: [subject anterior]" OU novo ângulo do mesmo problema.
- Reconhece touch anterior brevemente ("Sobre meu email anterior...").
- Apresenta novo proof point: case study, número, observação adicional.
- CTA: igual ou ligeiramente mais direto.

**Exemplo:**
> Subject: Re: Cortando ciclo de venda da Stark em 60%
>
> Sobre meu email de quinta-feira: relendo o último report da Stark, vi que CAC em B2B subiu 40% vs B2C. Mesma fricção que ouvimos da Cora antes do projeto.
>
> Mando o teardown? São 3 fintechs comparáveis em tamanho e fase, mesma intervenção, mesmo resultado em 90 dias.

### Touch 3: Follow-up 2 / Reframe (Dia +7)

**Função:** muda o ângulo. Se Touch 1 e 2 atacaram "dor X", Touch 3 ataca "dor Y" do mesmo prospect.

**Estrutura:**
- Subject novo (não "Re:").
- Identifica objeção comum: "A maioria dos heads de RevOps me dizem nesse momento que 'a gente já tem time interno'..."
- Reframe em 2-3 linhas: "Mas o que vimos nos últimos 14 projetos é que time interno faz X, o que falta é Y..."
- Proof adicional.
- CTA.

### Touch 4: Valor sem ask (Dia +14)

**Função:** demonstra valor sem pedir nada. Quebra dinâmica de "esse cara só quer vender".

**Estrutura:**
- Subject: "Insight pra você"
- Conteúdo educacional próprio (link pra post / framework / case público).
- 1-2 linhas conectando ao prospect.
- **Sem CTA de venda.** Só "achei que pudesse interessar".

**Por que funciona:** quebra o padrão de pressão. Prospect lembra: "esse cara me manda valor antes de pedir."

### Touch 5: Close ou Breakup (Dia +21-30)

**Função:** decide. Última call explícita ou breakup honesto.

**Duas opções:**

**Opção A — Última call com escassez genuína:**
> Subject: Vou parar de te incomodar
>
> Mandei 4 emails sobre [problema]. Sem julgamento se a prioridade está em outro lugar.
>
> Última coisa: tenho 6 vagas pra projeto Q3 (próxima janela é só Q1 do ano que vem). Quer ver a proposta antes de eu fechar essas vagas?

**Opção B — Breakup direto:**
> Subject: Encerrando o follow-up
>
> Encerrando o follow-up por enquanto. Mas se daqui 3-6 meses [problema] virar prioridade, é só responder este email — pulo todo o discovery, vamos direto pra escopo.
>
> Até lá, fico de fora do seu inbox.

**Curiosidade:** breakup email tem reply rate alto (10-20%) — frequentemente mais que touches anteriores. Cliente em modo "tá indo embora" responde.

## Timing entre touches

| Touch | Dia | Lógica |
|---|---|---|
| 1 | 0 | Initial |
| 2 | +3 | Curto suficiente para lembrar, longo suficiente pra não parecer ansioso |
| 3 | +7 | 1 semana — prospect provavelmente teve outra semana de trabalho desde o último contato |
| 4 | +14 | Espaço maior, sinaliza paciência |
| 5 | +21 a +30 | Fechamento |

**Variações por canal:**
- Email: timing acima.
- LinkedIn DM: aperta um pouco (dia 0, 2, 5, 10, 18) — LinkedIn tem janela de visibilidade menor.
- Multichannel (email + LinkedIn): alterna canais nos touches (Touch 1 email, Touch 2 LinkedIn, Touch 3 email, etc.) — aumenta surface area sem cansar 1 canal.

## Como variar contexto sem repetir copy

A pior coisa em sequência de outbound é prospect notar "esse cara está só me copiando emails diferentes". Cada touch precisa ter ângulo único, mesmo atacando a mesma dor.

**5 ângulos rotacionáveis:**

1. **Dor direta:** "Você está perdendo X por causa de Y."
2. **Proof point:** "Cliente A teve mesmo problema, resolvi assim, virou Z."
3. **Reframe de objeção:** "A maioria pensa que [objeção], mas o que vi é [realidade]."
4. **Pergunta provocativa:** "Por que ninguém em [nicho] resolve [problema X]?"
5. **Valor sem ask:** "Aqui está um framework útil, mesmo se você nunca contratar."

Cada touch usa 1 ângulo. Sequência de 5 touches = 5 ângulos diferentes.

## When to kill o prospect

Não joga lead morno fora. Mas tem que saber quando parar de gastar energia nesse:

**Kill após 5 touches se:**
- 0 abertura (não abriu nenhum email).
- 0 click (abriu mas não clicou em nada).
- Sem resposta (mesmo breakup).

**Re-engage 90 dias depois** com sequence nova (3 touches, ângulo diferente).

**Kill permanente se:**
- 2 sequências completas sem qualquer resposta.
- LinkedIn não conectou após 60 dias.
- Trocou de empresa (re-classifica como lead novo na nova empresa).

## Métricas que importam

| Métrica | Alvo realista B2B SaaS BR | O que mede |
|---|---|---|
| **Open rate** | 35-55% | Subject + remetente OK |
| **Reply rate** | 5-12% | Sequência inteira funciona |
| **Positive reply rate** | 2-5% | Interesse real (não só "tira da lista") |
| **Meeting booked** | 1-3% | ROI final |
| **Open por touch** | Touch 1: 50%+, Touch 5: 25%+ | Drop natural |

**Sinais de problema:**
- Open rate < 25% → subject fraco ou domínio/reputation ruim.
- Open rate alto, reply rate < 2% → copy do corpo / CTA fraco.
- Reply rate alto, meeting < 1% → CTA atrai curiosos, não compradores.

## Anti-padrões

**1. Touch único e desistir.**
1 email frio = 0.5-2% reply rate. Sequência completa = 5-12%. Quem para no touch 1 está deixando 4-10x na mesa.

**2. Copy idêntico repetido.**
Prospect nota e desativa filtro. Cada touch precisa ângulo único.

**3. Personalização rasa.**
"Olá [Nome], adorei seu post sobre [tópico aleatório]." Antispam detecta, prospect rejeita.

**4. CTA cresce desesperado.**
Touch 1: "te mando PDF". Touch 5: "POR FAVOR ME RESPONDA". Audiência cancela.

**5. Não documentar o que mandou.**
3 meses depois, manda mesmo email frio pra mesmo prospect. Marca como spammer.

**6. Sequência sem breakup.**
Touch 5 é genérico "última oportunidade". Breakup honesto converte mais.

**7. Volume sem qualidade.**
500 emails frios genéricos vs 50 emails frios bem researched. Os 50 ganham 3x mais resposta.

**8. Não testar subject.**
Mesmo subject 6 meses. Audience cansa. Roda variações.

## Aplicação por caso de uso

| Caso | Como usar |
|---|---|
| `/hormozi-gtm:email --tipo=cold` | Skill carrega para estruturar sequência completa de 5-7 touches |
| `/hormozi-gtm:plano` com Core Four split alto em cold | Plano detalha sequência + métricas + cadência por SDR |
| `/hormozi-gtm:audit` com canal cold "não funciona" | Verifica: testou sequência completa ou só touch único? |

## Quando NÃO entra

- 100% inbound business (não roda outbound).
- B2C transactional (compra impulso, sem ciclo de venda).
- Refinement de copy de touch único → use `ad-copy-formula` (cold variant).

## Referência detalhada

`reference/100m-leads-extracts.md` cap. 3 ("Cold Outreach") + `reference/leila-sops-extracts.md` (High-Performance Communication, aplicável a SDR/closer).