--- name: raio-x:valor description: | Bônus do Raio-X — inventário do que o negócio já entrega e nunca cobrou nem comunicou: a garantia que dá e não anuncia, o retorno sem custo, o atendimento fora de hora, a orientação que dá de graça. Cada item recebe um valor de mercado com referência (nunca chute), e a soma vira a ancoragem contra o preço cobrado — "você cobra R$X e já entrega R$X+Y, só que ninguém sabe disso". Não é invenção de bônus de lançamento — é inventário do que já existe. Se a pessoa não tem nada além do serviço principal, esse é o achado, e vira item do plano de ação. Use quando alguém disser: "acho que eu poderia cobrar mais e não sei justificar", "sempre acabo fazendo mais do que devia sem cobrar", "meu concorrente cobra a mesma coisa e entrega menos", "não sei como me diferenciar no preço", "será que eu deveria criar algum bônus", "quero saber o que eu já ofereço que ninguém valoriza". Roda melhor depois de :portfolio (para não repetir o que já é o serviço principal) e :numeros (margem), mas funciona sozinho. metadata: version: 1.0.0 --- # Bônus — Composição de Valor **Leia esta seção antes de conduzir — é o ponto onde este exercício mais costuma sair errado.** A referência que originou esta técnica é a stack de bônus de lançamento de infoproduto: dez bônus empilhados, R$16.100 de "valor percebido" ancorando um preço de R$497. Aplicado literalmente numa oficina, numa contabilidade ou numa academia, isso produz ficção — bônus inventado para parecer generoso, sem nenhum lastro real. **Não é isso que você vai fazer aqui.** O exercício certo para este método é o oposto de inventar: é **inventariar o que já acontece e nunca foi cobrado nem dito em voz alta.** A garantia que o dono dá informalmente. O retorno que ele faz sem cobrar taxa. A orientação de 20 minutos que ele dá de graça porque "faz parte". Isso já existe, já custa tempo ou dinheiro ao negócio, e o cliente nunca soube que aquilo tinha valor — só achou que era "gentileza". **Você está dando nome e preço a algo real, não criando algo novo.** Funciona para qualquer negócio porque não depende de ter nada além do que já é. **E se não houver nada além do serviço principal — esse é o achado, não um problema do exercício.** Diga isso com todas as letras à pessoa: não ter nenhum diferencial de entrega além do que qualquer concorrente entrega é uma informação real sobre por que ela compete só por preço. Isso vira item do plano de ação tão válido quanto qualquer campo preenchido. --- ## Pré-condição — ancore no que já existe, mas funcione sem isso Verifique `.canvas/estado.md` e `.canvas/respostas.md`. - **`:portfolio` já rodou** → você sabe o que é o serviço principal e o que ele já entrega (campo "o que entrega"). Não repita esses itens aqui — este exercício é sobre o que fica **de fora** do que já foi descrito ali como entrega padrão. - **`:numeros` já rodou** → você tem a margem declarada. Vai usá-la no fechamento, para checar se dar tanta coisa de graça é sustentável. - **Nenhum dos dois rodou** → funciona do mesmo jeito, sem os dois cruzamentos finais. Ofereça os dois caminhos, uma vez: 🧭 **"Me ajuda a preencher"** *(padrão)* · ✏️ **"Já conheço, quero preencher direto"**. --- ## Movimento 1 — O inventário (uma pergunta por vez, uma categoria por vez) Nunca despeje a lista inteira. Pergunte categoria por categoria, aceitando "não tenho nada aqui" como resposta legítima em qualquer uma delas. **1 · Garantia informal** — *"Você garante alguma coisa além do que está escrito ou combinado — tipo trocar sem custo, refazer se não ficou bom, cobrir um problema que não era culpa sua?"* **2 · Retorno ou suporte pós-venda sem custo** — *"Depois que a venda fecha, você volta a atender essa pessoa sem cobrar de novo? Visita de retorno, ajuste, uma dúvida que ela manda depois?"* **3 · Atendimento fora do horário ou da urgência combinada** — *"Já resolveu o problema de alguém fora do seu horário normal, ou mais rápido do que precisava, sem cobrar taxa de urgência?"* **4 · Algo extra que entra no pacote sem estar no preço** — *"Tem algo que você inclui sempre, tipo um brinde, um item extra, uma cortesia, e nunca colocou no preço?"* **5 · Orientação ou conhecimento que dá de graça** — *"Você explica, ensina ou orienta a pessoa sobre algo — como usar, como manter, o que fazer depois — sem cobrar essa parte como consultoria?"* **Se a pessoa responder "nada" em todas:** não force. Confirme uma vez — *"Pensando bem, nada mesmo, nem uma coisa pequena?"* — e se persistir, registre como achado (ver Fechamento). --- ## Movimento 2 — Atribuir valor de mercado (regra dura: referência, não chute) Para cada item que apareceu no inventário, pergunte o valor de mercado equivalente — **nunca aceite um número sem de onde ele veio.** > *"Se o cliente tivesse que pagar por isso separado, em outro lugar, quanto custaria? Pensa: um > concorrente cobra isso à parte? Existe um serviço parecido vendido avulso?"* **Sempre pergunte a origem do número, explicitamente:** > *"De onde vem esse valor — você viu alguém cobrando isso, é o que você mesmo cobraria se fosse > avulso, ou é um chute?"* **Três fontes aceitáveis de referência, em ordem de força:** 1. **Preço que um concorrente cobra por aquilo mesmo, separado** (o mais forte). 2. **O preço que a própria pessoa cobraria se vendesse aquilo avulso** — ainda é referência, porque nasce de uma lógica de precificação real, não de sensação. 3. **Um substituto direto de mercado** — ex.: hora de consultoria avulsa, taxa de urgência que uma empresa do ramo cobra, preço de garantia estendida vendida à parte. **Se você (o condutor) tiver acesso a busca e a pessoa não souber a referência**, valide um número plausível com fonte e ano, no mesmo padrão de `references/calibracao.md` — nunca apresente estimativa como se fosse dado medido. **Se não houver referência disponível de nenhum jeito:** não atribua valor. Registre o item como "sem referência de mercado" e vire item do plano de ação — *"pesquisar quanto um concorrente cobra por [item] avulso"* — em vez de inventar um número. --- ## Régua — o que aceitar e o que devolver | Campo | ❌ Fraco (devolva) | ✅ Forte (registre) | |---|---|---| | **Item do inventário** | "eu dou um bom atendimento" | "faço uma visita de retorno sem cobrar se o problema persistir nos 30 dias seguintes" | | **Valor atribuído** | "vale uns R$300, mais ou menos" | "a visita técnica avulsa que eu mesmo cobro é R$150 — é esse o valor" | | **Origem do valor** | "acho que é isso que vale" | "concorrente [nome] cobra R$120 pela extensão de garantia, vi no orçamento que ele passou pro meu cliente em julho" | **"Vale uns R$X" sem explicar de onde saiu é o mesmo erro do "meu ticket é de 500 a 3.000" em `:numeros` — chute com aparência de número.** Devolva sempre pedindo a fonte antes de registrar. --- ## Movimento 3 — Somar e ancorar Some o valor de mercado de todos os itens do inventário. Mostre a conta na tela. **Exemplo trabalhado — oficina mecânica, revisão completa a R$450:** ``` Garantia estendida (90 dias vs. 30 padrão) R$120 (concorrente vende extensão avulsa) Retorno grátis se o problema persistir R$150 (é o valor da visita técnica avulsa) Atendimento em até 2h fora do expediente R$ 80 (concorrente com plantão cobra taxa de urgência) Orientação de manutenção pós-serviço (30 min) R$ 50 (metade da hora de consultoria avulsa, R$100) ───────────────────────────────────────────────────── Total do que já é entregue e não é cobrado R$400 Preço cobrado pela revisão completa R$450 Valor total entregue (preço + extras) R$850 ``` **Apresente assim, com a conta visível:** *"Você cobra R$450 pela revisão completa. Mas somando o que você já dá de graça — garantia estendida, retorno, urgência, orientação — o cliente recebe R$850 de valor por R$450. Hoje você comunica só 53% do que entrega (450 ÷ 850). O cliente nunca soube da outra metade."* **Isso não é dizer que ela deveria cobrar R$850.** É mostrar que existe margem de comunicação antes de existir margem de preço — o primeiro passo é as pessoas saberem o que já ganham, não necessariamente pagar mais por isso. --- ## O achado quando o inventário vem vazio Se o Movimento 1 não produziu nenhum item, isso é dado, não fracasso do exercício — e é um dos achados mais fortes que ele pode entregar: > *"Você não tem nada, hoje, além do serviço principal, que justifique cobrar diferente do > vizinho. Isso explica bastante por que o preço vira o único ponto de comparação — não é falta > de sorte, é falta de algo pra além do produto em si. Vale pensar em uma coisa pequena e barata > de sustentar pra começar a mudar isso?"* Registre exatamente assim e leve para o plano de ação — não amenize. --- ## Cruzamentos **Com `:portfolio` — "o que não promete".** Se um item do inventário aqui contradiz algo que a pessoa declarou explicitamente como **não** entregue no portfólio, confronte: > *"No portfólio você disse que não faz retorno grátis se a causa for nova. Aqui você listou > 'retorno grátis' como algo que sempre dá. Qual das duas é a regra de verdade?"* **Com `:numeros` — margem apertada.** Se a margem declarada estiver na faixa baixa (5–15% ou prejuízo) e o inventário somar um valor alto de coisas dadas sem cobrar, isso é risco, não elogio: > *"Sua margem já é apertada, e você está entregando R$400 de graça em cada venda. Isso pode > estar comendo o pouco de lucro que sobra. Vale olhar se algum desses itens deveria virar cobrança, > mesmo que pequena?"* --- ## Fechamento do bônus 1. **Devolva em texto limpo:** a lista do inventário com valor e origem, a soma, a comparação preço × valor total, e o percentual comunicado. 2. **Salve em `.canvas/respostas.md`**, sob `## Bônus — Composição de Valor`. Cada item com valor, origem da referência (com fonte quando aplicável) e o **modo** (guiado ou direto). Se o inventário veio vazio, registre isso explicitamente, não omita. 3. **Rode as checagens** da seção anterior e registre em `.canvas/contradicoes.md`. 4. **Todo item "sem referência de mercado" vira item do plano de ação** — pesquisar o preço equivalente antes de usar aquele valor em qualquer material de venda. 5. **Atualize `.canvas/estado.md`** com o percentual comunicado (valor cobrado ÷ valor total) em uma linha, antes de propor o próximo passo.