---
name: value-chain-analysis
description: Анализ первичных и поддерживающих видов деятельности — затраты, добавленная стоимость, конкурентные преимущества
---
# Анализ цепочки ценности — Первичные и поддерживающие виды деятельности

## Когда использовать
- При поиске **конкурентных преимуществ** — где компания создаёт больше всего ценности.
- При оптимизации **структуры затрат** — выявление неэффективных звеньев цепочки.
- При принятии решений о **make-or-buy** — аутсорсинг, вертикальная интеграция, партнёрства.
- При **бенчмаркинге** — сравнение цепочки ценности с конкурентами для выявления разрывов.

## Вход

| Поле | Обязательно | Описание |
|------|:-----------:|----------|
| Организация / БЕ | ✅ | Компания или подразделение для анализа |
| Отрасль | ✅ | Контекст отрасли для бенчмаркинга |
| Тип бизнеса | ✅ | Традиционный (производство/ритейл) / Digital (SaaS/платформа) |
| Продукт / услуга | ⬚ | Конкретный продукт для фокусного анализа |
| Конкуренты для сравнения | ⬚ | 1-3 конкурента для бенчмаркинга |
| Финансовые данные | ⬚ | Затраты по видам деятельности (если доступны) |
| Стратегическая цель | ⬚ | Оптимизация затрат / дифференциация / обе |

> Если обязательные поля не предоставлены — **запросить у пользователя** до начала анализа. Не додумывать.

## Источники данных
1. Управленческий учёт — затраты по видам деятельности (ABC-костинг).
2. Операционные метрики — производительность, cycle time, качество по звеньям.
3. Данные о клиентах — удовлетворённость, NPS, жалобы по точкам контакта.
4. Конкурентный анализ — бенчмарки по ключевым видам деятельности.
5. Отраслевые стандарты — лучшие практики, средние показатели.

> Каждый факт — с указанием источника и даты. Данные старше 12 месяцев — пометить ⚠️.

### Связь с другими скилами
| Скил | Что берём | Когда вызывать |
|------|-----------|----------------|
| `competitive-analysis` | Бенчмарки конкурентов по видам деятельности (шаги 1-9) | Для сравнения конкурентной позиции per activity |
| `unit-economics` | Затраты → margin structure, CAC из маркетинга (шаг 4) | Для привязки цепочки к unit economics |
| `porters-five-forces` | Сила поставщиков → Снабжение (шаг 9), сила покупателей → Сервис (шаг 5) | Если внешние силы влияют на звенья цепочки |
| `swot-analysis` | Преимущества → S, неэффективности → W (шаг 11) | Для интеграции в SWOT |
| `web-research` | Отраслевые бенчмарки по затратам и эффективности | Если нет данных для сравнения |
| `customer-journey-mapping` | Точки контакта клиента → Маркетинг, Сервис (шаги 4-5) | Для привязки CX к звеньям цепочки |

## Адаптация фреймворка под тип бизнеса

| Вид деятельности (Портер) | Традиционный бизнес | Digital / SaaS |
|---------------------------|---------------------|----------------|
| Входящая логистика | Приём сырья, складирование | Data ingestion, API-интеграции, контент-закупки |
| Операции | Производство, сборка | Разработка (R&D), DevOps, деплой |
| Исходящая логистика | Дистрибуция, доставка | CDN, onboarding, provisioning |
| Маркетинг и продажи | Реклама, каналы, прайсинг | Growth, PLG, sales, partnerships |
| Сервис | Гарантия, ремонт, поддержка | Customer Success, support, updates |
| Инфраструктура | Управление, финансы, юр. | Управление, финансы, compliance |
| HR | Найм, обучение, мотивация | Найм, culture, remote |
| Технологическое развитие | R&D, НИОКР | Platform engineering, AI/ML |
| Снабжение | Закупки, поставщики | Cloud vendors, API-провайдеры, SaaS-инструменты |

> Для Digital/SaaS — использовать адаптированные названия видов деятельности из правого столбца.

## Протокол

### Шаг 0 — Подготовка контекста
1. Определить объект анализа и границы (вся компания или конкретная БЕ / продукт).
2. Определить тип бизнеса: традиционный или digital/SaaS (выбрать адаптацию).
3. Зафиксировать стратегическую цель: лидерство по затратам, дифференциация или и то, и другое.
4. Определить уровень детализации: укрупнённый (9 видов) или детальный (суб-активности).
5. Собрать доступные финансовые и операционные данные.

### Шаг 1 — Входящая логистика (Inbound Logistics)
1. Идентифицировать ключевые процессы (адаптировать под тип бизнеса).
2. Оценить затраты и добавленную ценность:

   | Метрика | Значение | Бенчмарк | Источник |
   |---------|:--------:|:--------:|----------|
   | Затраты (% от общих) | X% | X% | [Источник] |
   | Добавленная ценность | [Описание] | — | [Источник] |
   | Ключевая метрика эффективности | [KPI: cycle time, reliability] | [Бенчмарк] | [Источник] |

3. Scoring:
   - **Затраты (1-5):** 1 = минимальные, 5 = чрезмерные.
   - **Ценность (1-5):** 1 = минимальная, 5 = критическая для клиента.
   - **Efficiency Score = Ценность / Затраты** (>1.0 = эффективно, <1.0 = неэффективно).
4. Конкурентная позиция: Преимущество / Паритет / Отставание.

### Шаг 2 — Операции (Operations)
Аналогичная структура: процессы → затраты/ценность → scoring → конкурентная позиция.

Ключевые метрики: качество (defect rate), скорость (cycle time), гибкость (time-to-market).

### Шаг 3 — Исходящая логистика (Outbound Logistics)
Ключевые метрики: скорость доставки, покрытие, надёжность, стоимость per unit.

### Шаг 4 — Маркетинг и продажи (Marketing & Sales)
Ключевые метрики: CAC, ROAS, конверсия, длина цикла продаж, brand awareness.

> Привязка к `$unit-economics`: CAC из этого звена → unit economics.

### Шаг 5 — Сервис (Service)
Ключевые метрики: NPS, CSAT, SLA compliance, time-to-resolution, retention impact.

> Привязка к `$customer-journey-mapping`: точки контакта в retention/advocacy.

### Шаги 6-9 — Поддерживающие виды деятельности

Для каждого (Инфраструктура, HR, Технологическое развитие, Снабжение) — аналогичная структура:
1. Ключевые процессы (адаптированные под тип бизнеса).
2. Затраты (% от общих) + добавленная ценность.
3. Scoring: Затраты (1-5), Ценность (1-5), Efficiency Score.
4. Конкурентная позиция.

**Для каждого поддерживающего вида — определить вклад в первичные:**

| Поддерживающий | Влияет на первичные | Как |
|----------------|---------------------|-----|
| Инфраструктура | Все | Качество управления, планирования, compliance |
| HR | Операции, Сервис | Качество команды → качество продукта и поддержки |
| Технологическое развитие | Операции, Маркетинг | Инновации → дифференциация, автоматизация → затраты |
| Снабжение | Входящая логистика, Операции | Качество и стоимость входных ресурсов |

### Шаг 10 — Анализ связей между звеньями (Linkages)
1. Определить ключевые зависимости между видами деятельности:

   | Связь | Вид A → Вид B | Описание | Эффект оптимизации |
   |-------|:-------------:|----------|-------------------|
   | [L1] | Снабжение → Операции | Качество входных ресурсов → defect rate | Лучшие поставщики → -X% брака |
   | [L2] | Операции → Сервис | Качество продукта → нагрузка на поддержку | Меньше багов → -X% тикетов |
   | [L3] | HR → Маркетинг | Навыки sales → конверсия | Обучение → +X% win rate |

2. Выявить **trade-offs**: где оптимизация одного звена ухудшает другое.
3. Выявить **synergies**: где инвестиции в одно звено улучшают несколько.

### Шаг 11 — Сводный анализ и scoring

Собрать все виды деятельности в единую таблицу:

| # | Вид деятельности | Затраты (%) | Затраты (1-5) | Ценность (1-5) | Efficiency | Конкур. позиция | Действие |
|---|-----------------|:-----------:|:-------------:|:--------------:|:----------:|:---------------:|----------|
| 1 | Входящая логистика | X% | X | X | X.X | Преим./Парит./Отст. | [Действие] |

**Определить зоны по матрице Затраты × Ценность:**

| | Низкие затраты | Высокие затраты |
|--|:--------------:|:---------------:|
| **Высокая ценность** | 🟢 Суперэффективно → Инвестировать | 🟡 Оправдано → Удерживать |
| **Низкая ценность** | ⚪ Нейтрально → Аутсорсинг? | 🔴 Неэффективно → Оптимизировать |

### Шаг 12 — Рекомендации
1. ТОП-3 источника конкурентного преимущества (🟢 + 🟡 с высокой ценностью).
2. ТОП-3 зоны оптимизации (🔴 неэффективные).
3. Решения make-or-buy:

   | Вид деятельности | Решение | Обоснование | Ожидаемый эффект |
   |-----------------|---------|-------------|:----------------:|
   | [Вид] | Make / Buy / Partner | [Почему] | [Экономия / Рост ценности] |

4. План действий с приоритетами, ответственными, сроками и KPI.

## Пример — B2B SaaS: HR-платформа автоматизации рекрутинга

**Контекст:** HR-tech SaaS, 200 клиентов, $2.4M ARR, 45 сотрудников, РФ. Стратегия: дифференциация через AI.

### Сводная таблица

**Первичные виды деятельности:**

| # | Вид (SaaS-адаптация) | Затраты (%) | Затр. (1-5) | Ценн. (1-5) | Effic. | Конкур. | Действие |
|---|---------------------|:-----------:|:-----------:|:-----------:|:------:|:-------:|----------|
| 1 | Data ingestion / API | 5% | 2 | 3 | 1.5 | Паритет | Удерживать |
| 2 | Разработка (R&D) | 35% | 4 | 5 | 1.25 | **Преимущество** | Инвестировать (AI) |
| 3 | Onboarding / CDN | 8% | 3 | 4 | 1.33 | Преимущество | Удерживать (deploy 3 дня) |
| 4 | Growth / Sales | 25% | 4 | 3 | 0.75 | **Отставание** | 🔴 Оптимизировать |
| 5 | Customer Success | 12% | 3 | 5 | 1.67 | Преимущество | Инвестировать (NPS 72) |

**Поддерживающие виды деятельности:**

| # | Вид | Затраты (%) | Затр. (1-5) | Ценн. (1-5) | Effic. | Конкур. | Действие |
|---|-----|:-----------:|:-----------:|:-----------:|:------:|:-------:|----------|
| 6 | Управление / compliance | 5% | 2 | 2 | 1.0 | Паритет | Удерживать |
| 7 | HR (найм, culture) | 3% | 2 | 4 | 2.0 | 🟢 Суперэф. | Инвестировать |
| 8 | Platform engineering | 5% | 3 | 5 | 1.67 | Преимущество | Инвестировать |
| 9 | Cloud / API vendors | 2% | 1 | 2 | 2.0 | Паритет | Удерживать |

**Маржа:** 85% gross (Revenue $200K/мес − COGS $30K).

### Связи (Linkages)

| Связь | A → B | Эффект | Trade-off / Synergy |
|-------|:-----:|--------|:-------------------:|
| R&D → Customer Success | Меньше багов → -30% тикетов | Synergy ✅ |
| R&D → Growth/Sales | AI-фичи → дифференциация → +конверсия | Synergy ✅ |
| HR → R&D | Качество найма → скорость разработки | Synergy ✅ |
| Growth/Sales → Customer Success | Агрессивные продажи → неподходящие клиенты → churn | Trade-off ⚠️ |

### Конкурентные преимущества (ТОП-3)

| # | Вид | Преимущество | Устойчивость | Доказательство |
|---|-----|-------------|:------------:|----------------|
| 1 | R&D | AI-персонализация (единственные на рынке РФ) | Высокая (патент + команда) | 3 ML-инженера, патентная заявка |
| 2 | Customer Success | NPS 72 vs отрасль 45 | Средняя (копируема через процессы) | Опрос Q1 2026, N=180 |
| 3 | Onboarding | Deploy за 3 дня vs конкуренты 2-4 нед | Средняя | CRM: последние 20 внедрений |

### Зоны оптимизации (ТОП-3)

| # | Вид | Проблема | Рекомендация | Эффект |
|---|-----|---------|-------------|:------:|
| 1 | Growth/Sales | Efficiency 0.75, CAC $1,450 (LinkedIn $2,500) | Перераспределить бюджет: LinkedIn → Content/Referral | CAC → $1,100 (-24%) |
| 2 | Growth/Sales | Sales team 3 чел., bottleneck | Нанять 2 SDR + партнёрская программа | Pipeline ×2 |
| 3 | Data ingestion | Нет интеграции с 1С (30% отказов) | Разработать интеграцию с 1С | -30% отказов |

### Make-or-Buy

| Вид | Решение | Обоснование | Эффект |
|-----|---------|-------------|:------:|
| Cloud infrastructure | Buy (Yandex Cloud) | Не core competence, commodity | -15% vs on-premise |
| AI/ML модели | Make (in-house) | Core дифференциатор, нельзя отдать | Моат |
| L1 Support | Partner (аутсорсинг 50%) | Стандартные тикеты, не дифференцируют | -20% затрат на support |

## Валидация (Quality Gate)

- [ ] Все 5 первичных видов деятельности проанализированы (адаптированы под тип бизнеса)
- [ ] Все 4 поддерживающих вида деятельности проанализированы
- [ ] Для каждого вида: затраты (%), scoring (1-5 затраты, 1-5 ценность), Efficiency Score
- [ ] Конкурентная позиция определена per activity (Преимущество / Паритет / Отставание)
- [ ] Связи между видами (linkages) проанализированы: synergies и trade-offs
- [ ] Матрица Затраты × Ценность заполнена, зоны определены (🟢/🟡/⚪/🔴)
- [ ] ТОП-3 конкурентных преимущества с устойчивостью и доказательствами
- [ ] ТОП-3 зоны оптимизации с рекомендациями и ожидаемым эффектом
- [ ] Make-or-buy решения обоснованы для ключевых видов деятельности
- [ ] Бенчмаркинг проведён (с конкурентами или отраслевыми стандартами)
- [ ] Источники данных указаны; данные старше 12 мес помечены ⚠️

## Handoff
Результат `$value-chain-analysis` является входом для:
- **Стратег / Медиатор** — операционная стратегия, программа оптимизации.
- **`swot-analysis`** — преимущества → S, неэффективности → W.
- **`competitive-analysis`** — бенчмаркинг по видам деятельности.
- **`unit-economics`** — затраты per activity → margin structure.
- **`porters-five-forces`** — снабжение ↔ сила поставщиков, сервис ↔ сила покупателей.

Формат передачи: сводная таблица + linkages + ТОП-3 преимущества + ТОП-3 оптимизации + make-or-buy. При передаче — использовать `$handoff`.

## Anti-patterns

| Ошибка | Почему плохо | Как правильно |
|--------|-------------|---------------|
| Анализ только первичных | Поддерживающие часто определяют конкурентное преимущество (R&D, HR) | Все 9 видов: 5 первичных + 4 поддерживающих |
| Затраты без ценности | Непонятно, оправданы ли затраты | Пара: Затраты + Ценность → Efficiency Score |
| Игнорирование связей | Оптимизация одного звена может ухудшить другое | Linkages: synergies и trade-offs между видами |
| Общие формулировки | «Хороший маркетинг» не даёт инсайтов | Конкретика: CAC = $X, конверсия = Y%, NPS = Z |
| Без стратегического контекста | Оптимизация затрат vs дифференциация — разные фокусы | Привязать к стратегии: что оптимизировать, что усиливать |
| Без бенчмаркинга | Непонятно, хорошие показатели или плохие | Сравнить с конкурентами и отраслью |
| Портер для SaaS без адаптации | «Входящая логистика» не имеет смысла для SaaS | Адаптация: Data ingestion, R&D, Onboarding, Growth, CS |
| Без Efficiency Score | Нельзя сравнить звенья объективно | Efficiency = Ценность / Затраты; <1.0 = проблема |
| Без make-or-buy | Упущены возможности аутсорсинга и фокусировки | Make (core), Buy (commodity), Partner (стандартное) |

## Шаблон вывода

```
## Анализ цепочки ценности: [Организация / БЕ]
**Отрасль:** [отрасль]  |  **Тип:** [Традиционный / Digital / SaaS]
**Стратегия:** [лидерство по затратам / дифференциация]  |  **Дата:** [дата]

### Адаптация фреймворка

| Вид (Портер) | Адаптация для [типа бизнеса] |
|--------------|------------------------------|
| Входящая логистика | [Адаптированное название] |
| Операции | [Адаптированное название] |
| ... | ... |

### Сводная таблица

#### Первичные виды деятельности

| # | Вид | Затраты (%) | Затр. (1-5) | Ценн. (1-5) | Efficiency | Конкур. позиция | Действие |
|---|-----|:-----------:|:-----------:|:-----------:|:----------:|:---------------:|----------|
| 1 | [Вид] | X% | X | X | X.X | Преим./Парит./Отст. | [Действие] |

#### Поддерживающие виды деятельности

| # | Вид | Затраты (%) | Затр. (1-5) | Ценн. (1-5) | Efficiency | Конкур. позиция | Действие |
|---|-----|:-----------:|:-----------:|:-----------:|:----------:|:---------------:|----------|
| 6 | [Вид] | X% | X | X | X.X | Преим./Парит./Отст. | [Действие] |

**Маржа:** XX%

### Матрица Затраты × Ценность

| | Низкие затраты (1-2) | Высокие затраты (3-5) |
|--|:--------------------:|:---------------------:|
| **Высокая ценность (4-5)** | 🟢 Инвестировать: [виды] | 🟡 Удерживать: [виды] |
| **Низкая ценность (1-3)** | ⚪ Аутсорсинг?: [виды] | 🔴 Оптимизировать: [виды] |

### Связи (Linkages)

| Связь | A → B | Описание | Тип |
|-------|:-----:|----------|:---:|
| [L1] | [Вид A] → [Вид B] | [Эффект] | Synergy / Trade-off |

### Конкурентные преимущества (ТОП-3)

| # | Вид | Преимущество | Устойчивость | Доказательство | Источник |
|---|-----|-------------|:------------:|----------------|----------|
| 1 | [Вид] | [Описание] | Высокая/Средняя/Низкая | [Метрика/факт] | [Источник] |

### Зоны оптимизации (ТОП-3)

| # | Вид | Проблема (Efficiency < 1.0) | Рекомендация | Ожидаемый эффект |
|---|-----|----------------------------|-------------|:----------------:|
| 1 | [Вид] | [GAP] | [Действие] | [Экономия / Рост] |

### Make-or-Buy

| Вид | Решение | Обоснование | Эффект |
|-----|:-------:|-------------|:------:|
| [Вид] | Make / Buy / Partner | [Почему] | [Результат] |

### Стратегические рекомендации
[1-2 абзаца: общая оценка цепочки, ключевые преимущества, зоны роста, план действий]

### Источники и допущения

| # | Факт / допущение | Источник | Дата | Достоверность |
|---|-------------------|----------|------|:-------------:|
| 1 | [Факт] | [Источник] | [Дата] | ✅ / ⚠️ / 🔮 |

Легенда: ✅ Verified (2+ источника) | ⚠️ Estimated (1 источник) | 🔮 Assumed (экспертная оценка)
```